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售電公司如何開展市場營銷？售電營銷策略和業務開展

2017-07-05 10:41:25

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（一）市場細分：A）按區域細分（如市縣、工業園區）B）按年用電量（如1億以上，8000萬到1億等）C）按行業細分（如礦山企業、冶煉企業、水泥企業等）D）按可用資源和營銷渠道細分（如政府部門、中間商等）我公司

（一）市場細分：

A）按區域細分（如市縣、工業園區）

B）按年用電量（如1億以上，8000萬到1億等）

C）按行業細分（如礦山企業、冶煉企業、水泥企業等）

D）按可用資源和營銷渠道細分（如政府部門、中間商等）

我公司業務初期主要面對后旗工業園區內的企業，后旗工業年用電量3000萬-1億KWH的企業有7到8家。

前期在售電公司和客戶對售電側改不太了解的情況，進行無差異化市場營銷，后期售電公司增多，業務競爭厲害的情況，對客戶就要進行細分，逐步進行差異性市場營銷。并逐步推出公司組合產品，如售電業務加設備維護、用電數據分析、節能服務、綠色清潔能源服務和售電金融服務等。

（二）業務推廣和宣傳

售電公司現在還是新型業務，很多公司和客戶對售電業務初期不會太了解和熟悉，所以公司前期售電業力推廣主要的目的，就是給用電客戶傳遞信息、強化認知、突出特點、指導消費者、擴大銷售，公司前期可以通過參與相關行業和地方進論壇、印發宣傳冊、網站推廣、微博微信公眾號和進企業進行售電側改講座等提高公司售電業務的知名度，從而讓客戶做售電就想某某公司。

（三）渠道策略分銷

1、獨家式分銷（在某一區域只有一家中間商，優點：前期可以迅速打開市場，中間商積極性高，可以以提高企業的經營效率、節約費用、降低營銷成本。缺點：客戶對中間依賴型很高。）

2、選擇型分銷（在某一區域選擇一家以上的中間商，但不是全部。優點：節省開資、當企業缺乏市場營銷的經驗時，可以選用幾個中間商進么試探性的銷售，待企業積累一定的經驗，或其它條件具備以后，再進調整市場銷售策略，以減少銷售風險。）

3、中間商績效管理模式：

A）批發回扣:售電初期可為爭取更多的客戶，在某一時期內給中間商加大回扣比例；

B)推廣津貼：售電公司為促使中間商推廣企業或獲得客戶，可以支付給中間商一定的津貼和補助；

C)銷售競賽：根據各個中間商獲取客戶的實績，分別給優勝者以不同的獎勵，如現金獎、實物獎、免費旅游、度假有等；

D）扶持中間商：售電公司要加強對中間商的培訓，及時通報政策變化，提高中間商的積極性和能力，讓中間商成為準專業人士。

4、售電業務人要求：

A）專業知識儲備：售電業務人員要求腿勤、口快和臉皮厚，必須熟悉掌握電改時政、電力知識、行業動態、市場動態等。在日常也要隨時與客戶溝通政策變化，市場行情等，提高客戶對業務人員和公司的信任度。

B)業務準備工作：售電業務人員要注意穿著打扮、言談舉止。在拜訪客戶前準備好相關文件資料。如企業介紹、中發電改（2015）9號文件和6個配套文件、發改委能源局印發的電力中長期交易基本規則、內蒙古電改細則、公司準入公示信息和問題準備等。

5、售電公司環境要求：初期要求有固定的辦公產所并配互聯網和接入電力交易系統的軟件，后期公司業力走入正軌，公司環境包括軟硬件都要相應的提高，要配備專業電力數據分析的系統（專業電力數據分板軟件、合同管理系統、報價系統和專業數據分析人員，售電數據分析系統組成包括(客戶生產品價格、特殊事件（檢修、事故）、節假日、客戶月度用電量、季度用電量、近三年用電量、總區域用電量、購電量數據分析、煤炭的價格等）。

6、合同簽訂和結算方式（以廣東為例）

售電公司業務流程：從和客戶談判、簽訂合同、備案、注冊網上簽約、確認電量、結算等都要有一個清晰的流程，明確流程中各個節點需要提高的資料和對接的部門等。

A）簽訂合同流程（雙方簽訂零售意向合同（雙方自由協商周期1個月）在線確認代理關系（交易中心限定交易周期自然年清零，跨年需要重新確認代理關系）在線簽訂三方合同。

B)交易電量：合同簽訂日期每月1日至月底最后一日為交易日期，并確定該月交易電量，結算是以月實際用電量結算。廣東涉及到偏差考核、涉及長協（通常長協保底，月競分成如6:4和7:3等）

C）合同模式：能源代理合同：以用戶為主體參與市場競價成為充購電。售電合同：以用戶授權售電公司為主體參與市場競價購電。一口價合同：屬于一次性合同。④分成合同：售電公司與用戶按分市場競價購電的價格差。⑤保底加分成合：售電公司保證給用戶一個最低的價格差價格，超出最低價格差價價格售電公司與用戶比列分成。

7、合同電量偏差類別

合同電量偏差是指實際發用電量與合同電量之間的偏差，因此產生合同偏差是必然普遍的，合同偏差分為三種：

A) 總體偏差（總實際/合同）廣東偏差考核為正負2%

B) B)分類偏差（優先/市場/基數）

C) C）個體偏差（發電企業之間）