隨著國企改革與電力改革的深入開展，多元化的電力市場已逐步形成。越來越多的經(jīng)濟(jì)體通過各種方式，參與到電力運(yùn)營與電能交易過程，成為電力市場的主體，電力市場競爭格局正在發(fā)生著根本性的轉(zhuǎn)變。
 

發(fā)電企業(yè)傳統(tǒng)的、以電源建設(shè)、電力生產(chǎn)為核心的經(jīng)營發(fā)展模式，以單一產(chǎn)品、電網(wǎng)售電為核心的市場營銷模式，已不能適應(yīng)電力行業(yè)新的發(fā)展業(yè)態(tài)。轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、創(chuàng)新經(jīng)營業(yè)態(tài)、變革營銷模式已成為發(fā)電企業(yè)做優(yōu)做大做強(qiáng)的必由之路。
 

在深入研究電力用戶群體、客戶需求、供求關(guān)系、金融創(chuàng)新服務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)等各方面因素的基礎(chǔ)上，我們提出了搭建B2B、B2C、C2B電子商務(wù)平臺(tái)的想法，希望能構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+金融＋電力＋用戶”的互聯(lián)互通生態(tài)系統(tǒng)。相信綜合性電力集團(tuán)將是未來發(fā)展的方向。
 

電力用戶分類
 

目前全社會(huì)電力市場用戶類型分為四類，根據(jù)2015年國家能源局統(tǒng)計(jì)的全國用電結(jié)構(gòu)：第一產(chǎn)業(yè)用戶（農(nóng)、林、畜牧業(yè)等）用電量占比約2%；第二產(chǎn)業(yè)用戶（加工、制造業(yè)等）用電量占比72%；第三產(chǎn)業(yè)用戶（商業(yè)、交通、服務(wù)業(yè)等）用電量占比13%；城鄉(xiāng)居民用戶用電量占比13%。
 

根據(jù)目前用電主體在電力市場的交易形式及用電特點(diǎn)，主要可分為中小用戶和大用戶兩類，按照社會(huì)用電結(jié)構(gòu)分布，其中：
 

>>>>  1.中小用戶
 

主要為第三產(chǎn)業(yè)中的小型商戶以及居民用戶，合計(jì)約占全社會(huì)用電量的20%。
 

用戶特點(diǎn)：中小用戶具有客戶分散、單體用電量小的特點(diǎn)，點(diǎn)對點(diǎn)營銷難度較大，不會(huì)受到售電企業(yè)的重視，因此營銷競爭相對較弱，客戶忠誠度較高。
 

存在問題：此類用戶由于高度分散，用電管理復(fù)雜，需投入的營銷成本也相對較高。
 

>>>>  2.大用戶
 

主要為第一、第二產(chǎn)業(yè)以及第三產(chǎn)業(yè)的大中型商業(yè)用戶，合計(jì)約占全社會(huì)用電量的80%。
 

用戶特點(diǎn)：大用戶的單體用電量大、集中度高，便于開展點(diǎn)對點(diǎn)的電力營銷。
 

存在問題：此類用戶由于是電力市場的銷售重點(diǎn)對象，具有較強(qiáng)的議價(jià)能力，交易談判難度大、客戶忠誠度不可控。
 

中小用戶營銷模式
 

若按照常規(guī)思路，售電公司需要通過進(jìn)一步建立營銷機(jī)構(gòu)與中小用戶逐一打通銷售渠道，建立復(fù)雜的用戶檔案，在市場上與競爭對手進(jìn)行比價(jià)銷售。由于用戶量巨大，作為售電公司不具有類似移動(dòng)通信企業(yè)的單體營銷優(yōu)勢，照此方式開展中小用戶售電業(yè)務(wù)需要投入巨大的營銷成本。
 

目前，微信、支付寶等第三方網(wǎng)絡(luò)支付平臺(tái)已高度覆蓋手機(jī)移動(dòng)端用戶，且已實(shí)現(xiàn)了電費(fèi)充值的功能。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅微信用戶在2016年上半年已達(dá)到5.49億，預(yù)計(jì)2016年微信支付總額將達(dá)到3.6萬億元。因此，抓住互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的勢頭聯(lián)合大型電商迅速吸收用戶資源是實(shí)現(xiàn)中小用戶電力營銷的有效途徑?？赏ㄟ^與騰訊、阿里、京東等電商合作，成立互聯(lián)網(wǎng)售電公司，開設(shè)“充電寶”支付功能，用于電費(fèi)繳納和電量結(jié)算，并以此開展客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)管理。
 

但是，開展互聯(lián)網(wǎng)營銷也存在一些問題：一是由于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售方式已較為普及，簡單建立網(wǎng)絡(luò)售電平臺(tái)極易引起同行業(yè)間的同質(zhì)化競爭，而電費(fèi)繳納是中小用戶由其是居民用戶日常極易忽略的費(fèi)用支出，通過幾分錢/度的降價(jià)方式難以吸引客戶。目前，也有一種思路是為用戶提供日常的用電服務(wù)，但是由于中小客戶數(shù)目龐大，提供用電服務(wù)則需投入巨大的人力及管理成本，并且效果十分有限。
 

二是僅通過競價(jià)的方式與競爭對手不斷的壓降售電價(jià)格，無法給電力用戶及合作伙伴帶來切實(shí)利益。同時(shí)，僅依靠價(jià)格的比拼也不利于發(fā)電企業(yè)自身和電力市場健康發(fā)展。
 

三是若考慮建立獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)則需投入大量的開發(fā)資金。與已有的電商相比，新平臺(tái)市場認(rèn)可度形成較慢，在缺少專業(yè)化團(tuán)隊(duì)和技術(shù)支持的情況下，很容易被其他電商取代。
 

基于對上述問題的思考，在利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的同時(shí)，需要建立一個(gè)能打破常規(guī)、互惠互利、合作共贏的電力營銷模式。在互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)中引入金融手段，為電力買賣雙方建立以金融為基礎(chǔ)的利益核心，通過理財(cái)、投資等方式的利益交換建立穩(wěn)定的互聯(lián)互補(bǔ)關(guān)系。
 

由售電公司通過金融公司發(fā)行無風(fēng)險(xiǎn)的“充電寶”理財(cái)產(chǎn)品，電力用戶以預(yù)存電費(fèi)方式，通過互聯(lián)網(wǎng)B2C平臺(tái)購買“充電寶”理財(cái)產(chǎn)品。售電公司從互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲取電量訂單和電費(fèi)，用戶從互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)購入電量并獲得理財(cái)收益，金融公司按照用戶實(shí)際用電量的大小為其分配理財(cái)產(chǎn)品份額，用戶用電量越多，可申請的理財(cái)產(chǎn)品份額越大。通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將眾多的中小用戶匯集成大用戶，形成規(guī)模優(yōu)勢，所匯集的巨額電量訂單，不僅可以支持自有發(fā)電企業(yè)，也可在電力市場采購低價(jià)的電能，提高平臺(tái)運(yùn)作收益。
 

大用戶營銷模式
 

>>>> 1.常規(guī)營銷模式分析
 

自競價(jià)上網(wǎng)試點(diǎn)工作開展以來，各發(fā)電企業(yè)已嘗試并實(shí)現(xiàn)與大用戶進(jìn)行直供電交易。電改9號(hào)文及配套措施出臺(tái)后，隨著售電側(cè)的放開，各發(fā)電企業(yè)、地方以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)體成立的售電公司如雨后春筍般大量涌現(xiàn)，逐步形成發(fā)電企業(yè)與大用戶之間，通過售電公司在各地電力市場競價(jià)交易的模式。
 

按照常規(guī)發(fā)展模式，發(fā)電企業(yè)只有在技術(shù)裝備、運(yùn)行管理、成本控制等方面不斷進(jìn)步，才能保證在市場競爭取得優(yōu)勢。面對電力市場，只能通過價(jià)格上的一降再降與對手進(jìn)行同質(zhì)化的惡性競爭，企業(yè)競爭優(yōu)勢難以長久保持，客戶忠誠難以為繼；在供大于求的市場環(huán)境下，發(fā)電企業(yè)與客戶之間的議價(jià)始終處于劣勢地位。因此，發(fā)電企業(yè)需要與客戶建立互助共生、聯(lián)合發(fā)展、協(xié)作共贏的新型合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。
 

>>>> 2.新型合作關(guān)系的建立
 

根據(jù)發(fā)電企業(yè)自身的行業(yè)優(yōu)勢及特點(diǎn)，與大用戶建立新型的合作關(guān)系可以通過以下四個(gè)層面：
 

一是保持價(jià)格優(yōu)勢：要做強(qiáng)主業(yè)，提升管理、提升效益，保持和發(fā)展成本可控、技術(shù)領(lǐng)先的行業(yè)優(yōu)勢；
 

二是拓展電力服務(wù)：在售電業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上為客戶提供合同能源、電力設(shè)備維修運(yùn)行和技術(shù)改造、用電規(guī)劃、節(jié)能管理等綜合電力服務(wù)；
 

三是構(gòu)建金融平臺(tái)：運(yùn)用電力集團(tuán)在資金資本市場的運(yùn)作優(yōu)勢，搭建金融服務(wù)平臺(tái)，為用戶引入低成本經(jīng)營發(fā)展資金，幫助客戶擴(kuò)大生產(chǎn)，拓展市場；
 

四是構(gòu)建B2B平臺(tái)：根據(jù)各用戶的產(chǎn)品銷售和原料需求，通過電力企業(yè)分布在各地的售電公司，為用戶對接不同區(qū)域的上下游產(chǎn)業(yè)合作方，建設(shè)供應(yīng)鏈B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，形成跨行業(yè)、跨地域的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。
 

通過建立B2B平臺(tái)，將能源、金融、產(chǎn)品、服務(wù)以及大數(shù)據(jù)等全面產(chǎn)業(yè)信息及供需渠道進(jìn)行了融合，為電力集團(tuán)和大用戶建立綜合的供需渠道，推動(dòng)各方產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，形成互聯(lián)互通的生態(tài)系統(tǒng)。(見圖5)
 

>>>>  構(gòu)建B2C、B2B、C2B互聯(lián)互通生態(tài)系統(tǒng)
 

為充分利用互聯(lián)網(wǎng)的零距離、零時(shí)差的資源共享優(yōu)勢，在建立中小電力用戶的B2C平臺(tái)以及與大用戶之間的B2B平臺(tái)后，通過C2B對兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行融合，以金融為核心，以供應(yīng)鏈為紐帶，以能源服務(wù)為支持，構(gòu)建融合多產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)互通生態(tài)系統(tǒng)。(見圖6)
 

電力集團(tuán)未來發(fā)展構(gòu)想

以發(fā)電業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以金融業(yè)務(wù)為核心，以電力營銷為龍頭，以電力科研和電力服務(wù)為支撐，構(gòu)建全球化互聯(lián)互通生態(tài)系統(tǒng)。(見圖7)

一是打造最優(yōu)質(zhì)的發(fā)電核心企業(yè)。建設(shè)裝備一流、管理一流、技術(shù)一流、隊(duì)伍一流的核心發(fā)電企業(yè)，生產(chǎn)最優(yōu)質(zhì)最經(jīng)濟(jì)電能。
 

二是打造金融核心產(chǎn)業(yè)。建設(shè)電力集團(tuán)的金融產(chǎn)業(yè)核心，構(gòu)建和保持資金資本市場融資優(yōu)勢，為生態(tài)系統(tǒng)注入蓬勃?jiǎng)恿Α?/span>
 

三是打造互聯(lián)互通生態(tài)系統(tǒng)。以互聯(lián)網(wǎng)營銷和實(shí)體營銷為基礎(chǔ)，構(gòu)建B2C、B2B、C2B互聯(lián)互通生態(tài)系統(tǒng)。
 

四是打造電力科學(xué)與服務(wù)優(yōu)勢。研發(fā)先進(jìn)的電力技術(shù)、環(huán)保技術(shù)、裝備技術(shù)和運(yùn)營技術(shù)，保持行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先；利用電力行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢及品牌優(yōu)勢，為大用戶提供電力運(yùn)營、電力維修、電力維護(hù)、節(jié)能管理以及合同能源的增值服務(wù)，與用戶建立互助共生的伙伴關(guān)系。
 

五是拓展全球業(yè)務(wù)。建立海外互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，構(gòu)建全球化的互聯(lián)互通生態(tài)系統(tǒng)。