淺析云南售電公司面臨的四大嚴(yán)峻形勢(shì)

2017-06-04 17:10:15 中國(guó)投資咨詢網(wǎng)　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

　　眾所周知，國(guó)家對(duì)于電力體制改革出臺(tái)的1+6個(gè)核心文件和其他相關(guān)文件，雖然明確了電改的目標(biāo)方向等原則性問題，但電改工作的落地，仍然有很多細(xì)節(jié)性的問題待明確，這樣就造成了各地電改落地政策不統(tǒng)一的局面，

　　眾所周知，國(guó)家對(duì)于電力體制改革出臺(tái)的1+6個(gè)核心文件和其他相關(guān)文件，雖然明確了電改的目標(biāo)方向等原則性問題，但電改工作的落地，仍然有很多細(xì)節(jié)性的問題待明確，這樣就造成了各地電改落地政策不統(tǒng)一的局面，特別是售電側(cè)改革方面，在不違背電改大原則的前提下，各省(區(qū)、市)的售電側(cè)改革實(shí)施方案和市場(chǎng)化交易方案不盡相同，甚至可以說是差異很大。

　　云南省2017年的售電側(cè)改革方案(3年有效)和市場(chǎng)化交易實(shí)施方案，對(duì)售電公司的準(zhǔn)入、參與市場(chǎng)化交易等方面進(jìn)行了規(guī)定和明確，就目前的政策方案和省內(nèi)售電業(yè)務(wù)開展的情況來看，云南的售電公司，特別是民營(yíng)售電公司面臨的形勢(shì)可謂不容樂觀，甚至是極其嚴(yán)峻。

　　在重重困難中，云南的售電公司該如何生存和發(fā)展？以下是筆者對(duì)于云南售電公司面臨的四大形勢(shì)和“四化”謀發(fā)展的一些分析和建議：

　　一、云南售電公司面臨的四大嚴(yán)峻形勢(shì)

　　(一)政策方面：政策制度對(duì)售電公司不利(嚴(yán)峻指數(shù)：★★★★★)

　　政策始終是一切改革的基礎(chǔ)，電力體制改革涉及到的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，更加依賴政策。就目前云南最新的售電側(cè)改革的政策制度方案(主要指《云南省電力體制改革工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室關(guān)于印發(fā)云南省售電側(cè)改革實(shí)施方案的通知》(云電改辦〔2017〕1號(hào))和《云南省能源局關(guān)于2017年電力市場(chǎng)化交易實(shí)施方案有關(guān)事項(xiàng)的通知》)而言，對(duì)售電公司沒有任何支持和利好，甚至可以說，云南目前的售電側(cè)改革不需要售電公司這個(gè)角色的參與，具體從以下幾點(diǎn)可以看出：

　　1.符合市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的云南省內(nèi)電力用戶，可以直接與發(fā)電公司交易，也可以自主選擇與售電公司交易。

　　即：沒有規(guī)定哪類電力用戶必須通過售電公司代理參與市場(chǎng)化交易，所有用戶都可以自行以各種形式參與市場(chǎng)化交易，換句話說，云南市場(chǎng)化交易不需要售電公司，售電公司成了一個(gè)可有可無的角色。

　　2.售電公司需按核定資產(chǎn)總額10%繳納保證金，低于200萬(wàn)元按200萬(wàn)元繳納，高于2000萬(wàn)元按2000萬(wàn)元繳納。售電公司未按時(shí)支付代理用戶的偏差電費(fèi)，則以保證金抵扣，若售電公司代理用戶未按時(shí)繳清電費(fèi)，則以保證金抵扣用戶欠費(fèi)，不足部分由售電公司補(bǔ)繳。當(dāng)售電公司代理用戶存在少用電量時(shí)，用戶自身承擔(dān)少用電量偏差電費(fèi)的90%，售電公司承擔(dān)該用戶少用電量偏差電費(fèi)的10%。

　　即：售電公司要繳納一筆不小的保證金到交易中心，并且要要承擔(dān)代理用戶的少用電量的偏差電費(fèi)和欠費(fèi)。

　　3.電網(wǎng)公司依據(jù)電力交易中心出具的結(jié)算單向直接參與交易用戶和售電公司代理用戶收取電費(fèi)，開具電費(fèi)發(fā)票。售電公司與用戶之間的費(fèi)用按照電力交易中心出具的結(jié)算單進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算和支付。

　　即：電網(wǎng)公司不向售電公司結(jié)算，沒有了電網(wǎng)公司這個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)和售電公司結(jié)算，售電公司和代理用戶結(jié)算時(shí)，就存在一定的信用風(fēng)險(xiǎn)。

　　4.年度(多年)交易，電力交易中心根據(jù)交易主體需求按雙邊協(xié)商的方式組織年度交易。

　　即：年度雙邊交易是電力用戶和發(fā)電企業(yè)簽訂合同，不必要售電公司參與，甚至合同備案也不需要售電公司參與，售電公司在此完全不被認(rèn)可。

　　綜上所述，可以看到，云南的售電側(cè)改革，特別是市場(chǎng)化交易，售電公司更像是一個(gè)中介機(jī)構(gòu)，是一個(gè)可有可無的角色，并且如果要進(jìn)入市場(chǎng)，還要承擔(dān)很多責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。

　　為了更清晰的表現(xiàn)云南售電公司的尷尬境地，我們與貴州的政策進(jìn)行力對(duì)比：

　　(二)電網(wǎng)方面：云南電網(wǎng)在部署售電業(yè)務(wù)，對(duì)售電公司形成競(jìng)爭(zhēng)(嚴(yán)峻指數(shù)：★★★★)

　　在電力體制改革的大潮中，電網(wǎng)企業(yè)從一開始的各種抵抗，到現(xiàn)在以積極的態(tài)度應(yīng)對(duì)，不得不說是一種進(jìn)步。從政策環(huán)境來看，一是抵抗并非長(zhǎng)久之計(jì)，改革不會(huì)停滯，二是政策并沒有要求電網(wǎng)企業(yè)推退出售電市場(chǎng)，三是國(guó)企國(guó)資改革等一系列政策環(huán)境，對(duì)電網(wǎng)企業(yè)參與電改也創(chuàng)造了一定的良好條件。

　　也正是這種覺醒，電網(wǎng)企業(yè)參加售電業(yè)務(wù)后，由于具有天然優(yōu)勢(shì)，對(duì)于售電公司而言，是一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　1.云南電網(wǎng)2017年工作會(huì)提出：“牢固樹立改革意識(shí)，強(qiáng)化“等不起”的緊迫感，重點(diǎn)發(fā)展綜合能源服務(wù)、市場(chǎng)化售電等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)，加快省級(jí)售電公司建設(shè)，因地制宜開展業(yè)務(wù)，積極主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”，云南電網(wǎng)已經(jīng)覺醒并且從思想上和行動(dòng)上完全轉(zhuǎn)變過來，積極應(yīng)對(duì)改革并且采取行動(dòng)搶占市場(chǎng)。

　　2.目前，云南電網(wǎng)已經(jīng)在組建省級(jí)售電公司，專門開展市場(chǎng)化售電、增量配電網(wǎng)建設(shè)運(yùn)營(yíng)等工作。同時(shí)，成立了省公司層面的客戶服務(wù)中心，進(jìn)一步提升客戶服務(wù)工作，并且，省公司、地市供電局、縣級(jí)供電企業(yè)都成立了節(jié)約用電服務(wù)中心，專門開展市場(chǎng)化售電等業(yè)務(wù)，為下一步組建售電公司積累客戶資源。

　　3.面對(duì)改革，云南電網(wǎng)從2016年下半年就已經(jīng)意識(shí)到客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)，并且已經(jīng)采取行動(dòng)應(yīng)對(duì)，各地市級(jí)供電局、縣級(jí)供電企業(yè)都主動(dòng)去走訪轄區(qū)客戶，宣傳電改政策，公布外部售電公司的一些不規(guī)范行為，積極為客戶代理參加市場(chǎng)化交易。這樣的工作下，一些客戶逐漸回到了電網(wǎng)企業(yè)，外部售電公司有償代理申報(bào)的模式遭遇了挑戰(zhàn)。

　　4.不僅如此，云南電網(wǎng)的多經(jīng)企業(yè)(職工持股企業(yè)、三產(chǎn)企業(yè))也在積極部署售電業(yè)務(wù)，進(jìn)入售電市場(chǎng)，昆明耀龍配售電運(yùn)行有限公司、曲靖云電陽(yáng)光售電有限公司、云南億電售電有限責(zé)任公司等都是電網(wǎng)的多經(jīng)企業(yè)成立的售電公司，依托電網(wǎng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)民營(yíng)售電公司也形成了競(jìng)爭(zhēng)。

　　(三)政府方面：云南省政府和地方政府在培育自己的售電公司，對(duì)其他售電公司形成競(jìng)爭(zhēng)(嚴(yán)峻指數(shù)：★★★)

　　電力體制改革不僅僅是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，更是一場(chǎng)利益的重新分配，售電側(cè)放開后，不但社會(huì)資本進(jìn)入，而且地方政府也抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，紛紛成立售電公司搶占市場(chǎng)。

　　云南省配售電有限公司，由云南省政府下屬投資平臺(tái)省能投(持股85%)、云天化（600096）(持股7%)、保山電力(持股5%)、云冶(持股3%)等出資50億元成立的售電公司，是省政府支持的售電公司，該售電公司已經(jīng)獲得滇中產(chǎn)業(yè)園區(qū)增量配電網(wǎng)的建設(shè)經(jīng)營(yíng)權(quán)，并且正在積極收購(gòu)文山廣南等地方電力公司，不僅成了云南電網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更是其他民營(yíng)售電公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　同時(shí)，昆明配售電有限公司(由昆明市政府投資平臺(tái)昆明產(chǎn)投和昆明燃?xì)夤竟餐l(fā)起成立)、云南云投新奧售電有限公司(由省投和新奧集團(tuán)共同發(fā)起成立)等售電公司都有一定的政府背景，依托政府資源，對(duì)民營(yíng)售電公司也形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)。

　　(四)經(jīng)濟(jì)方面：云南經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，蛋糕有限(嚴(yán)峻指數(shù)：★★)

　　云南屬于西部落后省份(GDP排名都在20名以后)，雖然水利資源豐富(水電裝機(jī)6096萬(wàn)千瓦)，但是本地經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，特別是工業(yè)不發(fā)達(dá)。2016年全年完成售電量1968億千瓦時(shí)，其中省內(nèi)售電量1097億千瓦時(shí)(廣東的五分之一左右)，省內(nèi)市場(chǎng)化交易電量590億千瓦時(shí)，已占全省大工業(yè)用電量的85%。

　　云南的電力市場(chǎng)相比其他經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份非常小，能夠釋放的改革紅利非常有限。

　　二、云南售電公司通過“四化”謀發(fā)展

　　面對(duì)政策、電網(wǎng)、政府、經(jīng)濟(jì)等方面的制約和挑戰(zhàn)，云南的售電公司，特別是民營(yíng)售電公司可謂舉步維艱。在這重重困難中，云南的售電公司就沒戲了么？

　　那倒未必，我們常說，這個(gè)神奇的國(guó)度一切都有可能，電改為你打開了一扇門，只要通過這扇門，就能創(chuàng)造無數(shù)的可能，為此，筆者根據(jù)大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)提煉出了云南售電公司生存發(fā)展的“四化”策略，并且每一化都列舉了一個(gè)具體案例，供大家參考。

　　(一)專業(yè)化

　　這是售電公司的基本功。電力是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的行業(yè)，電改是這場(chǎng)專業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)革命，不可避免地，需要專業(yè)技術(shù)支撐。特別是電改經(jīng)過一年多的實(shí)踐，已經(jīng)度過了利用信息不對(duì)稱賺取利潤(rùn)的時(shí)代。而售電側(cè)改革中涉及到的政策要點(diǎn)、電力營(yíng)銷、電力調(diào)度等，說都需要多年的專業(yè)積累，并不是任何人簡(jiǎn)單的倒賣商品就能夠嘗到這塊蛋糕的，所以，售電公司需要專業(yè)的技術(shù)人員和營(yíng)銷人員，需要密切跟蹤電改政策，掌握分析各類信息，針對(duì)性地服務(wù)客戶，不斷提升自己的專業(yè)水平，才能獲得客戶的信任。

　　舉例：云南某大工業(yè)客戶同時(shí)與多家售電公司達(dá)成口頭服務(wù)協(xié)議，在進(jìn)行12月月度集中競(jìng)價(jià)交易時(shí)，各售電公司利用自己的專業(yè)知識(shí)科學(xué)預(yù)測(cè)報(bào)價(jià)，同時(shí)將報(bào)價(jià)報(bào)給該客戶，該客戶通過決策判斷，最終選擇專業(yè)化水平最高、報(bào)價(jià)最可靠的售電公司進(jìn)行合作。

　　(二)平臺(tái)化

　　這是售電公司的一種營(yíng)銷模式。幾十個(gè)人的售電公司面對(duì)廣闊的客戶市場(chǎng)，由于時(shí)間、精力等各種成本限制，不可能一家一家上門談判，這就需要將售電公司打造成一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，任何人都可以利用這個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)去談客戶，談成后按照一定比例共享收益。

　　舉例：云南某售電公司實(shí)際僅有全職的工作人員10余名，其中，跑市場(chǎng)的營(yíng)銷人員僅有2名，但是這2名營(yíng)銷人員并沒有直接面對(duì)客戶，而是在各地、州、縣不斷發(fā)展兼職的面對(duì)客戶的營(yíng)銷人員(下線)，那些兼職的營(yíng)銷人員不領(lǐng)取固定報(bào)酬，而是利用自己的社會(huì)關(guān)系，以該售電公司的名義談判客戶，最后按照一定的比例與售電公司共享利益，此舉讓該售電公司在電改初期短時(shí)間內(nèi)獲得了大量的客戶資源。

　　(三)多元化

　　這是售電公司的一種發(fā)展戰(zhàn)略。售電公司如果僅僅靠購(gòu)銷電差價(jià)賺取利潤(rùn)，那又是走電改的回頭路了。隨著電力市場(chǎng)的放開，電力行業(yè)一定是進(jìn)入買方市場(chǎng)，在買方市場(chǎng)中，就需要樹立以客戶為中心的思想和意識(shí)，通過對(duì)客戶全方位的服務(wù)獲取應(yīng)得的報(bào)酬，未來售電公司的定位應(yīng)該是：電力市場(chǎng)的綜合能源服務(wù)提供商，對(duì)電力市場(chǎng)各主體的提供針對(duì)性的能源服務(wù)，比如：客戶節(jié)電方案設(shè)計(jì)、配電室運(yùn)維、分布式能源、智能微網(wǎng)等。

　　舉例：目前用電客戶的用電信息，包括自己用電的時(shí)段、電量、電費(fèi)、電價(jià)等信息，供電局并沒有主動(dòng)、全面、詳實(shí)對(duì)客戶公布開放，不像自己的手機(jī)話費(fèi)，可以方便快捷精確查詢到每一分錢的通話費(fèi)是怎么用的，如果客戶能夠獲悉電費(fèi)電價(jià)政策和自己的用電情況，就可以針對(duì)性地改變用電習(xí)慣和收費(fèi)方式(基本費(fèi)按容量或者按需量收)，最大限度節(jié)省用電成本，所以，售電公司可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，主動(dòng)服務(wù)客戶，為客戶安裝用電系統(tǒng)，讓客戶對(duì)自己的用電情況隨時(shí)掌握在手，并對(duì)客戶提出改進(jìn)措施。

　　(四)本地化

　　這是售電公司的一種管理模式，也是一種關(guān)系型營(yíng)銷模式。售電公司的客戶都是各類用電群體，都扎按根本地，有著明顯的本地化特征，長(zhǎng)期依賴電網(wǎng)企業(yè)，售電公司作為一種新生事物，并不需要售將高大上的理論帶給客戶，而要“入鄉(xiāng)隨俗”，因地制宜利用各種社會(huì)關(guān)系接近客戶，甚至與客戶內(nèi)部關(guān)系人建立合作，獲取客戶信任，簡(jiǎn)而言之，就是要立足云南、立足本地，籠絡(luò)各種社會(huì)關(guān)系和關(guān)系人物，按照云南特有的方式去尋找客戶、談判客戶。

　　舉例：某省外民營(yíng)投資者看準(zhǔn)云南市場(chǎng)，想要成立售電公司，但是在當(dāng)?shù)貨]有社會(huì)資源，如果從外省調(diào)配管理人員過來，則投入巨大，而且難以短時(shí)間適應(yīng)本地市場(chǎng)，那么，就可以尋找當(dāng)?shù)睾匣锶耍ㄟ^合資或者合作的方式，省外投資者出資金搭建售電公司平臺(tái)，輸入本地的、有一定社會(huì)關(guān)系的管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，雙方共享收益。

　　實(shí)踐也證明了，云南售電公司在政策、電網(wǎng)、政府、經(jīng)濟(jì)等四方面的制約下，通過實(shí)施專業(yè)化、平臺(tái)化、多元化、本地化的“四化”戰(zhàn)略，可以最大限度避免一些外部條件的制約，獲得一定的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)，這也是其他省份售電公司在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，通過這“四化”轉(zhuǎn)變，云南售電公司表現(xiàn)如何，我們將拭目以待。

責(zé)任編輯：大云網(wǎng)

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