售電公司的核心競爭力是開放能力

2017-02-27 09:15:10

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按照目前對9號文及配套文件的理解，正在進行的售電側改革領域，可以出現的售電公司形態只有三種：一是電網的競爭性售電營銷單位，二是無網無源的獨立性售電公司．三是允許社會資本參與的增量配電網運營配售一體公

按照目前對9號文及配套文件的理解，正在進行的售電側改革領域，可以出現的售電公司形態只有三種：一是電網的競爭性售電營銷單位，二是無網無源的獨立性售電公司．三是允許社會資本參與的增量配電網運營配售一體公司。

在國外，人們通常把售電公司稱為Utility，代表的是一種公共和基礎的底層服務．以賣電提供用電服務作為最簡單也是最直接的商業模式。隨著時代的發展，售電公司的服務內涵獲得了前所未有的擴充。能源互聯網教父里夫金曾說：電力公司要學會通過賣更少的電來賺更多的錢。這句話聽上去不成邏輯，但實際上卻反映出售電側領域改革最真實的目的：人們其實從來不需要一輛車，人們需要的只是從一個地方到另一個地方。人們也從來沒有必要計較自己需要多少電和能源，人們需要的只是盡可能經濟、高效、安全的讓工廠開工、家里暖和。

所以能源互聯網的人口只有一個，就是售電公司。當然這個售電公司絕不僅僅是售電，必然也要售氣、售熱，甚

至售水，更要提供更多的垂直服務和增值服務，成為數據平臺和服務中心，才能更好地滿足客戶需求和時代進步的要求。

售電公司的核心競爭力到底是什么？

每一種不同的公司形態，會引領不同的商業模式。競爭性電網售電部門無論財務和管理上如何進行設置，最大的競爭優勢是已有的客戶資源和全景數據，因此開拓新的商業模式并非當務之急，優化資源配置、重構客戶關系才是最緊迫的需求和核心競爭力。

配售一體的售電公司從經濟上講，由于有保底和基礎服務的天然優勢，在售電業務和配電網建設投資等方面擁有廣闊的前景和更多的商業想象空間。若因地制宜，配售一體售電公司一定會成為當地招商引資的重要旗幟。配售電公司除主營電力業務外，未來還可在能源綜合管理，基于能源消費的多種增值業務。基于互聯網運營的人力成本降低，分時、分量、分類、分區的多樣靈活電價系統等方面增加營收。因為擁有更多的獲取數據和資源的可能，其成功的運轉模式可供其他售電公司或配售電公司借鑒，咨詢、培訓及代理服務的營收來源可觀。

與前兩種售電公司相比．獨立性售電公司因為無網無源．在競爭的初期的確很難站穩腳跟。但恰恰是因為少了更多物理上的束縛和包袱．使得獨立售電公司現在和未來都將承擔更多發掘用戶需求、增強市場活力、開發適合我國國情的商業模式．以及提升售電服務質量的重任。而這一點，目前成立的近500多家售電公司里，五花八門的資本來源與五湖四海的企業基因，恰恰給獨立性售電公司帶來了最大的機遇：因為獨立，所以必須更加開放，更加注重跨行業的融合與多元化的合作，必須更加關注新技術的發展并與能源行業結合，這才是獨立性售電公司輕裝上陣的自處之道。

比如說．隨著移動互聯網和通訊技術的發展，智能電表的大量安裝必然形成大數據充斥配電網。但是真正的大數據應用尚未出現．實際上智能配電網不外乎在節能、安全性和經濟性這三個元素之間尋找平衡，結合需求側管理技術和應用的智能配電網可以使大規模新能源并網的經濟性最優化，充分利用有限的電網傳輸容量，并且保證高質量的電能供應。當然，需求側和售電端的靈活應用依賴于電力體制的變化．也將伴隨能源供應和科技發展的變化而變化。

不久的將來．必須要有更多的售電公司來提供更加靈活的服務。構建靈活性的服務主要包括以下幾點：新能源發電，即節能環保的發電形式，更有利于可持續的智能化發電模式：未來市場機制．如電力服務、電力保障和電力交易；電力數據的測量和處理．如智能電表、大數據云端處理、智能網關；智能電力消費終端，如智能產業園區、智能樓字、智能工廠、智能家居等；多種儲能形式和電動汽車這樣的智能負荷。

事實上，參與競爭性售電與任何其他生產消費環節的競爭一樣．長期看比拼的不是淵源出身，而是人才、理念、模式和服務。以前的中國只有供銷社和百貨大樓，進銷存都是一體化，但是電子商務的繁榮不僅帶動了整個零售業互聯網化，同時也給整個行業帶來了巨大的增長。

在這個生態圈里面．電力公司好比生產電力的搬運工．它將電力輸送到千家萬戶。然后收取電費作為營收和利潤的來源。現在，越來越多的人擁有分布式能源，當有盈余時，他們自然希望將電力賣給其他有需要的人。電力消費者的消費模式和消費期待完全改變了。當這樣使用電力的人越來越多，當可以提供的電力遠遠超過實際的需求時，賣電這個簡單有效的商業模式就走到了盡頭。售電這個詞，也許將成為存電、用電、易電、綠電等諸多電的代名詞。

售電公司的成功來自清晰的定位和大膽的設想

新能源大力發展的背景下，需要大量進行電網建設和各種電力設備的投入。如果經濟體制允許，可以設計合適的金融投資產品，既吸引民眾投資獲得收益，又保障電網公司財務健康發展。而互聯網端的大量結合性產品將在售電側放開以后潮涌出現，因此如果能提前與互聯網公司采用比如ioint venture的形式合作開發服務，提前在市場預期到來之前樹立品牌和培育市場，才能在新形勢下立于不敗。比如開發智能電表專家分析軟件，屋頂光伏與儲能自動調配和收益應用，家庭綠色二氧化碳排放控制軟件．并與個人綠色信用體系結合可優惠獲得貸款或保險的全景綠色系統等。所有這些創新表面上看是依賴互聯網+的背景，但實際上更多倚重的還是電網和能源側的知識儲備。

因此．以大數據和移動互聯網技術為基礎的售電服務平臺．是所有電網運營系統最終的用戶呈現重點和難點所在。它將凝聚著電力領域最高的智慧勞動，同時伴隨著電動汽車、智能建筑、分布式能源和電力交易這些新生事物真正走進千家萬戶。

在這個過程中，技術研發能力與資本整合能力固然不可或缺。但是更加超越售電公司本身傳統圈圍的開放精神和開放能力就成為必然中的必然．核心中的核心。因為對于售電公司這樣一個充滿無限跨界可能的公司來講，本身就是要以前所未有的姿態來整合業界和跨界資源．給這次售電側改革帶來更多的紅利。

所以．開放能力意味著對售電公司也提出了更高的時代要求。

一是存在感。在德國，無論是在超市、巴士、還是在機場，售電公司以驚人的毅力在不斷刷存在感。最令人驚奇的是越來越多的售電公司與家電商場合作．新客戶轉換供電合約可以在商場柜臺完成．并且獲贈購物券和各種電器禮品。這種合作模式有著順理成章的驚艷：在網絡電子商務的沖擊下．家電賣場的營業員的服務時間很多時候并未被撐滿．他們積累多年的服務經驗也未必獲得足夠的重視。但是只要和用電費用結合在一起，用戶得到的服務和綠色意識都在增加。很多服務人員會告訴客戶．打印機不必時時關閉，不然啟動時浪費的試噴油墨遠比節約的電昂貴；熱水器設定的自動加熱時間不宜過短，不然因為等待釋放涼水所浪費的水費也多于節省的電費。這些消費經驗幾乎只有在這樣的大賣場才能獲得積累。

毫無疑問，傳統的線下經營鏈在不斷受到新興互聯網產業沖擊的同時，其蘊含的價值與實力也在不斷地被人低估，一旦資本市場醒悟過來，線上加線下加各種特定的商品屬性可以最大程度地發揮客戶的購買潛力。前不久蘇寧與阿里巴巴的合作．并且對易購做的業務拓展已經預示了這樣一個趨勢：跨界合作才能實現電子商務的無孑L不入。

那么售電領域呢?特斯拉會不會和售電公司合作進行電動汽車的銷售?耐克會不會和售電公司合作來做環保概念的

推廣?一切皆有可能，開放的精神是前提。

二是無極限思考。前不久，在能源轉型的壓力下步履為艱的意昂集團宣布將與德國最大的私營電視臺衛星一號合作，推出“生命之電”與“生命之氣”兩個非常有市場沖擊力的供電供氣套餐，并捆綁進行多樣化能源服務。

這就好比是上海文廣傳媒集團(SMG)和華能集團的合作，在媒體端利用電視臺的優勢進行宣傳和知識普及．然后利用能源集團的優勢跟蹤推出專項服務。這樣的合作是否能夠成功其實并非重點．因為大跨界合作通常是渠道合作而并非運營合作，其中的難點恰恰在于如此不搭的跨界合作是如何促成的：德國的這家私營電視臺背后的董事之一是SAP的前董事，而SAP這家IT企業在能源界的人脈與咨詢地位不可小覷。

在中國也許人們很難想象．鳳凰衛視與申能集團合作售電，好利來蛋糕店與北汽集團合作開展充電樁業務。但所謂的智能城市的發展．實際上正是在行業壁壘和隔閡消失的基礎上引人的數據信息與資源服務的大融合。

如果說媒體與售電公司的結合還能被解釋為水到渠成、各取所需，那么還有一些售電公司對邊緣與稀有客戶的追逐就完全是在巨大銷售壓力下的不得已而為之。在德國柏林，有一家售電公司開始關注起中國餐館群．對德文不好、銷售對象單一的中餐館提供特別的能源服務。事實上，中餐館因為煎炒煮炸的緣故造成耗電量大，甚至還有很多冰柜保存著凍鴨凍魚可以參與需求側調控，他們辛苦多年積攢了不少錢也有很多置業可以安裝屋頂光伏．這一目標人群的盤活應該說讓這家前幾年陷入困境的售電公司找到了一條新路。

三是國際化。售電公司一般專注于本國甚至本地的業務，其實并無太多必要考慮國際化．但是恰恰因為售電領域的改革與能源轉型對接之后，電動車、智能家居甚至機器人的出現都代表著強大的國際科技合作特性．而且層出不窮的科技創新也帶來了很多尋求國際化商業模式的借鑒需求與合作意愿。而且國際上出現的一些趨勢對行業發展也很有影響力，比如德國對能源市場影響最大的一條新政策是：從2015年12月起，所有的大型企業必須有義務完成能源審計。這就意味著．從今往后設立和運營一家新企業，不僅必須有財務稅務上的審計，能源消耗與能效管理也是企業運營狀態的一個重要指標。

這的確是一條革命性的政策，其影響力自然也是非常的多元。但落實到售電領域．最激動的就是一些很早就開始以促銷手段免費給企業和個人做能效服務，甚至是給企業做能源管理人員培訓的售電與電力服務咨詢公司。

能源審計的政策出現，直接影響人們的是企業申請貸款和招投標時很可能都要求出示能源審計報告．正如個人買房必須要求房地產公司和房主出示耗能證書一樣。從這個角度切人，應該已經體會到了售電公司保持國際化學習能力的大有可為之處和無敵滲透能力。所以，在人們不斷把注意力集中在壟斷和政策放開度的時候．有長遠眼光的企業應該對未來的競爭格局心知肚明。由于終端價格的競爭空間有限，服務手段的競爭很難獨樹一幟．因此客戶關系是售電公司的重中之重。但是沒有人可以奢望客戶關系是一種靜態不變的狀態，而至多可以形成的是動態穩定，即消失與獲取的客戶保持平衡。因此．無孑L不入的售電營銷手段是這個市場必然會出現的事情．這種多元性和跨界化、國際化的創新能力是一個國家容許售電競爭對國民文化和環保意識的最大好處。

綜上所述．售電公司最核心的競爭力是其開放的可能，以及有沒有跨界思維和多元運作的可能性。

(作者廖宇曾工作于德國柏林東德電網公司、西門子智能電網部全球項目管理中心、蘇州供電公司。德國卡爾斯魯厄大學能源工程Diplom碩士，主要工作領域為新能源數據分析與可視化、電力交易監管、智能電網及能源互聯網系統設計。是知名的能源互聯網推動者和售電領域實踐者。)