2017年售電公司如何抓住“雞”會？

2017-01-25 11:54:39 秦電圖作者:牛雷　點擊量：評論 (0)

近日我應邀去山東臨沂協助一家從燃氣行業轉型進入售電領域的公司探討如何開展售電業務。對不少此類公司來說，由非電力行業轉型進入售電市場，除了本身具有的客戶資源外，對電力系統的運行、售電業務的交易要點等

近日我應邀去山東臨沂協助一家從燃氣行業轉型進入售電領域的公司探討如何開展售電業務。對不少此類公司來說，由非電力行業轉型進入售電市場，除了本身具有的客戶資源外，對電力系統的運行、售電業務的交易要點等都缺乏了解，因此急需專業人士輔助指導。這也造成了市場上眾多電網公司高管頻頻被挖走的奇觀，甚至一些售電公司的競價交易崗位都開出了百萬年薪進行招人，同時也導致了市場上眾多售電培訓班越辦越火。然而，通過深入分析起步較早的廣東等地市場交易情況就不難看出，對于非電力行業背景的獨立售電公司來說，如果無法引入電力行業戰略合作伙伴，獲得電廠端支持，或者其自身的公司架構中缺乏電力方面專業團隊、信息系統專業團隊、操盤過售電業務的市場團隊等，都會阻礙其售電業務的發展效率，也就不能將其本身的客戶資源發揮出最大效應，進而降低其區域先發優勢。

（本文轉載自：秦電圖微信公眾號微信號：gh_6cf60205b75e 作者：牛雷）

在這點上，這家臨沂的公司至少意識到了問題所在。反觀廣東的后幾批公示名單中，還存在不少至今仍未能真正開展業務的售電公司。與此同時，市場中也出現多家售電公司因為缺乏與電廠端的談判籌碼，而不得不轉做了其他具備市場優勢地位的同類公司二級代理，使得市場二八分化更為明顯。有了這些先驅者們的經驗教訓，后來者們才更能體會到售電業務雖然看起來實操比較容易，可其實僅有少部分企業能玩轉，其中的奧秘就在于他們能真正熟悉掌握電力資源、能為客戶與電廠雙方找到量價匹配的共贏點、同時提供多項增值服務覆蓋售電及售電后市場的全過程。

對于獨立售電公司來說，即使能有大量客戶電量作為談判籌碼，對交易的電廠方來說吸引力也實在有限。畢竟，在實際交易過程中，用電客戶不僅會面對多家售電公司、電廠的追求，同時也會面臨市場行情變化的諸多不確定性，各地長協交易中都冒出過客戶將代理協議撕毀變卦的違約事件。這些風險對于非電力行業背景的獨立售電公司來說自然會更高，如何規避掉交易中存在的風險，如何提高自身在客戶、電廠兩端的談判籌碼，如何在售電業務開始階段就進行長遠布局，牢牢綁定住自身的客戶資源……正如這家售電公司領導所說，需要做的事情太多，僅僅是請人來指導是肯定不夠的。

從我所接觸以及開始合作的這些售電公司來說，最易脫穎而出的辦法還是在與業內專業服務公司深化戰略合作上。原因無非幾點：

1、售電市場人才奇缺

售電領域真正放開，是從2015年國務院電改9號文正式開啟的，但真正開始市場化交易，是從2016年初，廣東省引領的首次交易，至今不過一年的時間，除了廣東省由售電公司直接參與代理客戶交易外，其他省份還基本都是以直供電交易為主。售電業務本身參與的人員就不多，之前又沒有相關業務可借鑒，比較接近售電交易的電網調度方面人才本身就極少，再考慮到今年全國大部分省份都會放開售電交易，全國已成立的這三千多家售電公司都在拼命搶人，可想而知，市場中真正具備經驗價值的人才都已奇貨可居了。

2、市場變化太快

剛才提到，有些售電公司曾高薪聘請專業人士進行售電交易報價策略制定，但隨著更多省份交易細則變化，統一出清的模式逐步會擴展到所有地區，在此規則下，售電公司交易報價基本無需太多技巧，更多關注點會轉到電量考核方面。因此，售電公司的交易策略會隨著市場規則、客戶需求等而發生變化，只有緊跟變化，不斷調整自身定位和業務模式，才能一直保持領先。但是每家售電公司，尤其是獨立售電公司，更多是在對客戶把握方面比較擅長，而對政策、市場情況變化、電廠需求變化、同類售電公司情況等了解均比較片面，無法做到快速適應變化、知己知彼等。

3、信息、服務是核心競爭力

獨立售電公司想要與具備電力背景的公司競爭抗衡，重點就在于最大化發揮自身客戶資源價值，和彌補電力市場信息和數據獲取渠道這兩點上。

電力市場信息和數據本身就是不斷動態變化的。不論是長協、直供電交易過程中，還是每次交易的安全校核上，都體現出了電力運營的復雜、善變等特點，這也是獨立售電公司短期內無法真正掌握的。在這方面，單純從電廠、電網挖人，只能是解決當時問題，無法保證在每次交易中均可獲得足夠多的支持。

發揮自身客戶資源價值，一方面體現在通過商業運作，能達成更多客戶電量交易。另一方面體現在通過多項增值服務，讓客戶一直保持與售電公司進行合作，產生天然的排他性效果上。這些，對于每家志在長期深耕售電領域的公司來說，都需要外部合作方的經驗、技術等深入支持協助才能實現。

綜上所述，對獨立售電公司來說，選擇什么類型的公司進行合作，又如何通過戰略合作實現互利共贏，以及如何保證在合作中一直精誠團結，相互扶持就成了需要各家公司領導們不斷思考的迫切問題。

縱觀廣東的多家獨立售電公司，可以發現，只有那些明確公司終極目標，從戰略高度，做到強強聯合，通過讓利換取更多的市場份額，最終搶得市場二八分化中主導位置的企業，才能最終笑傲江湖。

本文作者牛雷（微信：newly_2008）系中電圖跡管理咨詢（北京）有限公司售電咨詢總監，同時入選國家電力需求側管理審核專家庫。牛雷是售電領域專家，曾主導其售電公司進入北京第一批公示，曾參與山東直供電交易，首次代理電量市場占比即達7%，創造省內直供電交易多項第一。牛雷還具有近十年能源領域資源整合項目實施經驗，幫助中國電信數據中心系統降耗30%，幫助北京金隅實現項目節能率15%節費率25%，成功通過北京市節能項目審核，獲得財政補貼；此外，他還服務過中石油、航天科工、寶塔石化、長實集團等大型客戶。

原標題:2017，售電公司如何抓住“雞”會？