制定科學的價格策略

 

搭建市場交易價格決策系統(tǒng)，建立不同邊界條件下的價格上下限計算模塊，研究確定電廠不同工況、不同小時數(shù)下的報價曲線，形成報價迅速反應能力。以售電公司不盈利、實行發(fā)電企業(yè)價差直接傳導為基礎，在價格策略方面主要考慮如下幾個方面：一是研究電價與用戶產品價格聯(lián)動方案，形成長線合作的價格聯(lián)盟；二是根據競爭需求研究制定長周期交易用戶與短周期交易用戶之間的差異性定價策略；三是在對用電行業(yè)和產品進行研究的基礎上，根據用電產品對電價敏感度進行差異定價；四是在對微觀電力市場供需跟蹤的基礎上，進行分周期報價；五是結合所提供的峰谷、分時等產品組合，提供完善的價格方案。

 

除此以外，應將定價機制與促銷策略相結合，研究制定折扣、返點、按交易周期長短優(yōu)惠等方案，作為價格策略的有益補充。

 

搭建堅強的銷售渠道

 

在管理模式上，在省級公司統(tǒng)一管理的基礎上，實行總分公司的管理模式，允許發(fā)電廠組建售電公司，依托地緣優(yōu)勢和在當?shù)氐恼蝺?yōu)勢鞏固和拓展市場份額。為調動各電廠積極性，允許電廠跨區(qū)域拓展市場、甚至與總公司業(yè)務范圍重疊。從合理布局的角度考慮，可成立以發(fā)電企業(yè)控股、地方國資、工業(yè)園區(qū)或用戶入股的合資售電公司，以資產紐帶關系帶動售電公司提升政治優(yōu)勢、公關優(yōu)勢，并鞏固市場份額；對于所在行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蟆a品前景好的用戶企業(yè)，可以考慮雙方合作組建售電公司；遠期考慮售電公司對工業(yè)園區(qū)或優(yōu)質客戶的全覆蓋，在中近期布點尚未實施的情況下，可考慮通過與保險公司等類型企業(yè)的合作，實現(xiàn)對用戶的工作全覆蓋，以彌補售電公司組建初期人員不足的問題。

 

形成融洽的政府關系氛圍

 

加強與地方政府及其主管部門的協(xié)調工作，在合資組建售電公司、形成資產紐帶的基礎上，積極融入到政府決策中去，并積極爭取于行業(yè)有利、于企業(yè)有益的市場政策；根據政府工作信息提前研判市場機會和風險，為企業(yè)決策提供依據；從履行央企社會責任的角度著眼、從地方經濟與企業(yè)共發(fā)展的角度著手，做好政府的參謀和助手；用發(fā)展的眼光看問題，及早介入政府招商引資乃至以后各個環(huán)節(jié)的工作，提前培育遠期交易客戶。

 

向公關工作要效益

 

努力提升通過公共關系管理取得和保有市場份額的成效。一是要加強危機公關意識，提升危機公關能力，盡最大努力將一切影響交易成效和電量落實的矛盾消滅在萌芽狀態(tài)；二是在與客戶溝通過程中建立多層級長線聯(lián)系機制，實現(xiàn)對客戶企業(yè)的決策鏈條的工作全覆蓋，保證不留死角；三是在市場業(yè)務開展過程中注重培養(yǎng)與客戶之間的誠信合作關系，樹立誠實守信的市場形象；四是制定和實施完善的宣傳計劃，構建良好的企業(yè)品牌，通過技術輸出、勞務輸出等多種形式引導客戶接受、實施集團公司理念；五是將引導客戶合理用電、杜絕有害需求作為公關關系工作的一部分，通過互幫互助、互利共贏，實現(xiàn)共同成長。（本文刊載于《中國電力企業(yè)管理》（綜合）2016年6期，作者單位為華電內蒙古能源有限公司）

 

相關閱讀：