客戶背景：中國農業銀行（ABC）是在中國人民銀行統一監管下的四大國有商業銀行之一。中國農業銀行實行一級法人，集中管理，分級經營的模式，在各省、市、自治區及大、中城市均設立一、二級分行。ABC在全國擁有員工近80萬人，營業網點遍布全國城鄉，是網點最多的銀行。
　　客戶面臨的問題和選擇長天的理由
　　早在九十年代，中國農業銀行就開始致力于以城市為中心的全國電子化網絡建設。目前已基本建成了以大、中城市為中心的銀行綜合業務計算機網絡系統。
　　長天公司是最早幫助中國農業銀行進行電子化網絡建設的主要合作伙伴。從1994年起長天公司就與農總行合作，在農總行開發基地天津分行共同完成了AS/400平臺儲蓄業務應用系統，并承擔起幫助農行全面推廣該系統的責任。
　　在整個推廣實施過程中，客戶面臨的主要問題和選擇長天的理由是：
　　1.全國有一大批分行急需盡快實現以城市為中心的電子化網絡系統，并采用統一規范、先進、功能強大的應用系統。
　　2.農總行及其開發行天津分行技術力量有限，很難同時并行推廣新系統。需要非常熟悉農行應用及網絡技術的長期合作公司密切協作，共同推廣新的業務系統。
　　3.農行許多分行計算機網絡水平起點不高，迅速連網上新系統有相當困難。有的行僅僅是微機聯網，甚至PC機脫機運行代替手工作業。對于IBM AS/400或SNA/X25網絡及MIMIX雙機備份系統這樣的先進技術還很少了解。
　　4.農總行需要長天公司幫助進行全面網絡建設規劃、項目實施規劃及未來發展規劃，需要長天公司向各分行準確介紹系統體系結構，技術要點，需要長天公司幫助總行培養出各分行的主機及網絡工程師，掌握運行維護的一整套技術方法和管理方法。
　　5.由于長天與農行多年的合作與默契，相互了解和溝通，還沒有其他公司能像長天這樣服務到位。
　　6.由于長天是農行開發模式的合作開發方，能將深入了解應用軟件的開發機理和技術關鍵，能夠幫助各分行在農總行推廣的應用基礎上擴展本地業務需求，進行本地客戶化，適應當地分行的業務發展需求。
　　7.長天一直致力于IT行業系統集成和電子商務的研究發展和推行，在不斷為客戶服務過程中積累著自己的行業經驗，能夠把長天的最新研究成果引進介紹給農總行及各分行，提出開發其最適合的模式、產品和發展規劃。
　　長天與農行的獨特合作模式
　　長天在與農行的合作過程中形成了一套獨特的合作模式。首先為農總行提供技術和業務咨詢，幫助制訂每年的IT規劃；然后自己先開發一個原型，在農行的一個分行實施試點；最后通過農總行測試，將該試點系統向全國各分行推廣。將與ABC合作模式概括成一句話，即是通過給予項目采購的方式來回報提供咨詢與支持服務的廠商。
　　長天的解決方案長天與農行的合作在此98年前主要是幫助農行各分行建設城市綜合業務網絡計算機系統，98年以后主要是幫助農行開展企業銀行這一電子商務類的服務以及電子商務規劃工作。
　　1分行企業網的建設：
　　在1998年以前，長天為農行服務的重點是幫助農總行各分行建立內部企業網，建設以城市分行為數據中心的全市或全省計算機網絡，實現銀行業務的網絡通兌。
　　在這一階段，長天公司的主要作用體現在幫助客戶進行合理的系統集成和項目實施規劃，培訓客戶掌握農總行與長天共同開發的基于AS/400的應用系統。
　　為客戶創造的價值
　　在與長天的合作中，農行的這些分行取得了巨大成功，不少分行在基礎差，技術人員少的條件下，實現了如此復雜的主機網絡系統，并且當年投資，當年運行，當年見效，甚至創造了合同簽定后3個月業務系統就上線的超速度。許多分行得到總行的嘉獎，培養出了一大批骨干，業務量也迅速增加，在與其它銀行競爭中取得優勢，為下一階段拓展新業務打下堅實基礎。
　　2 eBusiness業務的開展與規劃
　　長天一直在金融業務應用領域長期進行研發投入、積累經驗和密切注視業界競爭和技術發展態勢，長天公司敏感地意識到對于農總行及各分行的支持，不能僅僅停留在幫助農行規劃建立城市綜合業務網，而應該憑借長期合作與信任的優勢，積極幫助農行擴展新業務，發展電子商務，提高農行業務競爭力與經濟效益。經過詳細分析，長天得出以下結論：
　　在當前中國社會環境下，銀行傳統的核心業務---信貸業務是極為虧損的，是不應該繼續發展的；當前銀行獲得利潤的主要方式是
　　1）對于企業客戶，應大力吸引大型企業，使其所有的收付都由銀行全面代理，銀行因而獲得低成本資金的沉淀并取得收付服務費，同時銀行沒有任何風險。
　　2）對于個人客戶，應使銀行成為其理財代理，使其流動資金放在銀行，銀行可以取得低成本資金的沉淀和代收付時的雙向服務費。對于大額定期存款業務，銀行是不贏利的。
　　基于以上理念，長天自行研發了：
　　1）企業銀行系統（Enterprise Banking），該平臺共有兩類應用：
　　企業自服務系統（EasyBank）：銀行的企業用戶通過銀行提供的平臺，自行管理它們的帳戶與支付，提高其業務運作效率；企業代理業務服務系統（Agency Banking）：銀行運行該系統，替大型企業如自來水公司，電話公司，煤氣公司等收付各種類別、各種數量的款項，以確保這些企業降低收款成本，提高收款的及時性和資金的流動性。
　　2）客戶服務中心系統（e-Center 2000）
　　該平臺使所有銀行客戶通過客戶服務中心的工作人員和銀行業務系統查到各類信息，7*24小時地完成許多零星收付，開展新的業務等等，使客戶感到極為便利，做到無時不在、無處不在、無事不在，使客戶愿意讓銀行代為管理其流動資金，代為管理其支付活動。
　　為農行客戶實現的價值體現在：
　　由于開展了電子商務，一些大的企業可以通過企業銀行系統Enterprise Banking，以瀏覽器方式直接操作自己的帳戶資金（除現金業務外）。銀行的服務效果改善明顯，擴大了知名度，吸引了大批重點企業客戶群（如廣東農行、南通農行等）。
　　由于擴大了中間代理業務的品種和范圍，許多分行交易量猛增，經營效益非常明顯。
　　采用電子商務模式，構架新的業務模式和通用代理業務平臺，許多分行可以方便地擴展新的業務（如無錫、南通、陜西、天津、石家莊等），加強了農行的競爭地位。
　　采用新的聯網模式和應用系統，銀行工作效率大大提高，每個柜員可以處理的業務種類更多了，工作重點也由原來的填單計算，復核，出納轉變為新業務介紹，幫助顧客理財，主動吸引客戶上。有的分行甚至出現了營業柜臺增長速度放慢甚至減少，但業務量反而增加的情況。
　　經過長天與農行的通力合作，不少分行成為了農行的先進代表，獲得了總行推廣實施及拓展新業務方面的嘉獎，如無錫、天津、陜西、蘇州等，不少技術骨干被提拔到領導崗位。