2015年8月，貴州省興義市。

 “我們要面對(duì)來(lái)自地方電力公司的競(jìng)爭(zhēng)了。”電網(wǎng)公司供電局一把手在筆者的采訪(fǎng)中感嘆到。

很快，改革序幕徐徐拉開(kāi)，貴州被列為全國(guó)第一批綜合試點(diǎn)地區(qū)，興義市被列為貴州省售電側(cè)改革試點(diǎn)地區(qū)；幸運(yùn)的是，供電局的憂(yōu)患意識(shí)讓其早早做好了戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。 

2017年8月，全國(guó)售電看廣東，廣東電改看深圳。

深圳是廣東最早列入輸配電價(jià)改革試點(diǎn)的地區(qū)，目前，全省市場(chǎng)占有率最高的三家售電公司有兩家位于深圳，好幾個(gè)叫得出名字的售電公司的創(chuàng)始人與管理者都是從深圳供電局辭職出來(lái)的。 

如果說(shuō)供電局在初期對(duì)售電側(cè)改革感覺(jué)不明顯，中期無(wú)所適從，那么到了售電側(cè)放開(kāi)穩(wěn)步推進(jìn)的今天，已經(jīng)體會(huì)到來(lái)了必須變革的迫切感。

晶見(jiàn)將以幾個(gè)電改橋頭堡地區(qū)為樣本，探討關(guān)于電力體制改革大背景下供電局自我審視與加壓的過(guò)程。 

當(dāng)售電公司紛紛立志分電改的蛋糕的時(shí)候，供電局已經(jīng)默默分出了屬于自己的那一份。 

目前，我國(guó)電力市場(chǎng)改革尚未“動(dòng)刀”到居民用電之上。其實(shí)，供電局所收電費(fèi)里，居民類(lèi)也只是占一小部分。以深圳局2015年的數(shù)據(jù)為例： 

一般來(lái)說(shuō)，專(zhuān)變客戶(hù)（安裝了變壓器的客戶(hù)，一般為大用戶(hù)）數(shù)量雖小，但其電量及應(yīng)收電費(fèi)均占到總數(shù)的80%左右。 

按照電力市場(chǎng)化改革的方向，未來(lái)這部分電費(fèi)主力將逐步分批進(jìn)入市場(chǎng)，成為市場(chǎng)主體。深圳首批進(jìn)入直購(gòu)電里的30家客戶(hù)，都是客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)的大客戶(hù)。 

2016年，廣東售電公司正式代理用戶(hù)參與市場(chǎng)交易。深圳區(qū)域前十大用電客戶(hù)參與售電市場(chǎng)的情況如下（注，此為去年年底調(diào)研情況，今年可能發(fā)生變化）：

隨著國(guó)家逐步放開(kāi)發(fā)用電計(jì)劃，各省電力市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，將有越來(lái)越多的供電局原有客戶(hù)參與電力市場(chǎng)。如果不采取一些行動(dòng)的話(huà)，蛋糕“謙讓”出去將更普遍。 

晶見(jiàn)認(rèn)為，雖然社會(huì)各界對(duì)售電公司扮演的角色與存在價(jià)值莫衷一是，但可以肯定的是，售電公司起到了“科普”電改的作用。

包括供電局在內(nèi)的電力市場(chǎng)人士都見(jiàn)證了這一變化。 

據(jù)相關(guān)人士介紹，2015年12月，其所在公司在走訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)候隨機(jī)調(diào)研了20家大客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)只有2家客戶(hù)對(duì)電改有較深入的了解，8家客戶(hù)只是聽(tīng)說(shuō)，剩余10家則完全不了解。 

2016年后期，由于政府宣傳與新成立的售電公司與大用戶(hù)的廣泛接觸，供電局開(kāi)始接到大用戶(hù)針對(duì)參與售電市場(chǎng)的主動(dòng)咨詢(xún)，數(shù)量之多，里面不乏對(duì)當(dāng)前階段電力直接交易不了解，但是希望詳細(xì)了解的大用戶(hù)。

供電局的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)也響應(yīng)了這一變化。 

據(jù)晶見(jiàn)了解，長(zhǎng)期以來(lái)，電網(wǎng)公司客戶(hù)經(jīng)理主要由各區(qū)局的抄表員兼任，由于專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的限制，加上本身工作繁忙，并不能將大部分精力投入到服務(wù)電力用戶(hù)中去，大用戶(hù)也并沒(méi)有真正享受到差異化服務(wù)。就連營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平居于全國(guó)前列的深圳局，也是2012年由客戶(hù)經(jīng)理給大客戶(hù)提供服務(wù)。 

“受制于目前政策，電網(wǎng)公司服務(wù)還是以常規(guī)服務(wù)的延伸為主。隨著大用戶(hù)服務(wù)的深入，客戶(hù)需求的提升將會(huì)督促供電局審視自身服務(wù)能力。”相關(guān)人士評(píng)論到，“電力市場(chǎng)無(wú)疑給供電局轉(zhuǎn)型提供了契機(jī)。” 

雖然來(lái)勢(shì)洶洶，但售電公司也開(kāi)始暴露了自身存在的一些短板。 

目前，售電公司的競(jìng)爭(zhēng)就是大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)；大部分售電公司的核心業(yè)務(wù)是從批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)電力再銷(xiāo)售給終端用戶(hù)賺取差價(jià)；增值服務(wù)方面，雖然目前還沒(méi)有形成成熟的市場(chǎng)，但從售電公司的參股方（電氣設(shè)備廠(chǎng)商、電力工程企業(yè)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、節(jié)能公司及能源產(chǎn)業(yè)上下游公司等）還是可以看到其未來(lái)發(fā)展的潛力。 

盡管如此，目前市面上絕大多數(shù)售電公司依然缺乏明確且可持續(xù)的盈利模式和自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。即使是具備天然用戶(hù)黏性的園區(qū)類(lèi)配售一體化公司與大客戶(hù)直接參股的獨(dú)立售電公司也難以保證在未來(lái)市場(chǎng)化大潮中立于不敗之地。 

結(jié)合世界各國(guó)的電改路徑，這是在電力市場(chǎng)和初期都出現(xiàn)過(guò)的情況。結(jié)合英國(guó)、美國(guó)和德國(guó)等國(guó)外的售電經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，未來(lái)，針對(duì)大用戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，大用戶(hù)對(duì)增值服務(wù)的需求，也將成為售電之外的利潤(rùn)來(lái)源。 

電改是一個(gè)新的市場(chǎng)主體在全新市場(chǎng)不斷適應(yīng)的過(guò)程。目前，雖然電費(fèi)的下降幅度對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)只有幾十萬(wàn)，但就算是這一看似輕微的變化已經(jīng)引起了巨大的關(guān)注度，未來(lái)市場(chǎng)的活躍度更是難以想象。 

對(duì)售電公司而言，需要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自身短板，確定自身的劣勢(shì)，規(guī)避自身劣勢(shì)；對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但能否轉(zhuǎn)化為最終的勝勢(shì)，還需要對(duì)自身和外部環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真的審視。 

晶見(jiàn)在引入SWOT（S優(yōu)勢(shì)，W劣勢(shì)，O機(jī)遇，T威脅）分析基礎(chǔ)上，探索電網(wǎng)企業(yè)在未來(lái)服務(wù)大用戶(hù)的策略。

對(duì)于大客戶(hù)用電服務(wù)來(lái)說(shuō)，電是保障生產(chǎn)運(yùn)行的基礎(chǔ)資源，與居民客戶(hù)最大的不同在于對(duì)于用電服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性要求很高——這一點(diǎn)電網(wǎng)企業(yè)可以說(shuō)是無(wú)壓力。 

然而，光是專(zhuān)業(yè)性并不能使自身利于用戶(hù)需求快速增長(zhǎng)的電力市場(chǎng)，未來(lái)，供電局所提供的，也應(yīng)該是1+X服務(wù)的模式，其中1為專(zhuān)業(yè)用電服務(wù)，X則為客戶(hù)開(kāi)發(fā)的增值服務(wù)。 

我們都知道，目前售電公司也在積極開(kāi)發(fā)增值服務(wù)，那么電網(wǎng)公司應(yīng)該如何抓住自己的優(yōu)勢(shì)建立自身的服務(wù)體系、形成應(yīng)對(duì)策略？ 

晶見(jiàn)廣泛咨詢(xún)了電網(wǎng)內(nèi)部與外部相關(guān)人士，總結(jié)出以下要點(diǎn)：

（一）參照英國(guó)和美國(guó)電改并結(jié)合目前電改實(shí)際，針對(duì)售電市場(chǎng)和?客戶(hù)服務(wù)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

（二）積極引進(jìn)并培養(yǎng)優(yōu)秀的復(fù)合型?才，重構(gòu)大客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)人員到銷(xiāo)售人員，運(yùn)維工程師到產(chǎn)品工程師，客戶(hù)滿(mǎn)意度到客戶(hù)體驗(yàn)的跨越。

（三）既立足目前核心的購(gòu)售電差價(jià)盈利模式，又積極發(fā)展電相關(guān)和非電業(yè)務(wù)，做到雙翼齊飛，互相融合促進(jìn)。

（四）是發(fā)揮信息系統(tǒng)的支撐作用，重構(gòu)以大客戶(hù)服務(wù)為核心的業(yè)務(wù)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)支撐系統(tǒng)、輔助決策系統(tǒng)。

（五）是充分運(yùn)?互聯(lián)網(wǎng)思維，建立適合業(yè)務(wù)發(fā)展的組織架構(gòu)，將市場(chǎng)屬性和電?特殊屬性、互聯(lián)網(wǎng)思維相結(jié)合。從組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程進(jìn)?全?規(guī)劃，重點(diǎn)突破，形成?己的核心競(jìng)爭(zhēng)?。