大云網訊： 要說向客戶談售電有什么技巧，個人真談不上來。一萬個人有一萬種方法，對不同的人有不同的方法。但我想無論什么方法，都離不開用心、真心、誠心、細心和專業。下邊有一篇網上看到的文章，寫得很好，雖然行業不同，但道理相通，這里和大家分享，希望對售電的小伙伴們有用。

        現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么*****客戶這么難開發？客戶關系這么難維護？

        其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？如果能夠多去思考，善于復制別人成功的方法，善于行動，善于總結，那么搞定客戶也很輕松。就本人多年一線的銷售經歷和和幾年來服務三家家企業的感受來講，我認為搞定客戶可以通過以下六招：

        第一招：專業取信客戶

        談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要，也就是我們所說的個人品牌。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你：

        談到專業水平，我覺得有以下幾點要注意：

        1、拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的實力，客戶現有的銷售情況，團隊經營狀況，客戶的人際關系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。

        2、拜訪客戶前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發成功，須做好前期準備工作。

     （1）資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。

     （2）儀容準備：要想更好地開發客戶，業務人員就必須以良好的職業形象出現在客戶面前。包括：穿著職業化，盡量著職業化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便；面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑等。

    （3）心理準備：作為售電公司的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態。

        3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。包括自己公司的介紹、公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的特點、行業的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業。當然對于客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。

        專業水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與售電產品、公司、行業相關的資料都了解，要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業，那么客戶就會對你產生信任感，對你的公司產生信任感。

        第二招：利益打動客戶

        有了專業的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題。我們必須記住客戶是以盈利為目的的，只有客戶盈利才會和你合作。

        所以我們在向客戶推銷的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什么？又比別人的有什么優勢？更為重要的是您如何設計客戶盈利模式，通過細致的盈利模式分析，讓客戶感興趣。帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

        比如我一般見老板的面，我第一句話會說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您帶了一個創造財富的機會，不知道您是否有興趣聽一聽？不要將我當成是推銷員、業務員，您就當我是一個咨詢師可以嗎？那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹、也會然您分析一下目前你對市場的看法。這就是利益推銷法的一個簡單應用。

        第三招：態度感染客戶

        談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。

        做業務的時候，我也經常遇到困難，遇到客戶不理睬，甚至說不好聽的話，但是每次我都會以平和的心態對待，無論這家客戶是什么樣的態度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里，因為我們是為客戶帶去機會，帶去財路，他不接受是他的損失，所以我們要轉變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那么就沒有什么值得懊惱的。

        我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風貌，以自己的個人品牌用積極的態度去感染客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信，你對公司很自信，那么你的產品也就不會差。

        第四招：情感感動客戶

        人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。

        我們可以經常給客戶發發信息，打打電話，節日送點禮物，生日送點禮物或降低費用發發節日祝福短信，跟進一步一個人和家人的名義發祝福短信或禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。

        就在最近開發的有兩家客戶，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。于是便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進攻”，經常發些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了終于在電話和短信的問候祝福下，一個月下來，客戶終于答應詳談，在詳談的過程中我通過自己對涂料行業的專業認知和未來涂料行業的發展分析讓姜總看到了希望，很快確定到公**察了，考察結束第三天我就乘熱打鐵去拜訪，經過深入溝通，確認了我們在臨沂辦事處的合作。姜總后來對我說“因為覺得朱總您人不錯，對行業很專業，這一點是我和您合作的關鍵”。

        其實做我認為業務就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執著拿出來，那么做業務成功的可能性很大，只可惜很多業務員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶，甚至很多企業的領導，為了短期內求量，而忽略對老客戶的關注。如同本企業新來的一位“領導”一樣，為了顯示自己卻大刀擴斧的將原來的東西放棄，自己重新搞一套，為了贏得客戶的合作，前期對客戶口無遮攔的承諾，最后又以各種理由不兌現自己所承諾的東西，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產品，更是在比較你的人品和你以及作為領導、公司的信譽，所以我們要主動，要善于用情感與真誠、誠信去感動客戶。

        第五招：行動說服客戶

        我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產品和你合作。

        做銷售要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客賣產品，而不是只想著回款。因為客戶才是銷售人員的老板。客戶實現利潤才會再次進貨匯款，否則。。。。

        我們要把客戶當成朋友看待，要去幫助他，而不是去算計他，因為只有經銷商的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨，如果要靠積壓經銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經銷商倉庫里不動，那么最終損害的還是廠家的利益。

        第六招：用心成就客戶

        上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結。真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶獲得效益與發展，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”：

        1、專心

        九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產力。人們每天浪費在無關緊要活動中的時間，可能有數小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產力。

        2、開放的心

        社會學家所討論的角色模式中，認為推銷員的發展與兒童的發展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經常可以發覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習，接納來自各方的思想。

        3、博愛的心

        你要能夠設身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經常地努力去嘗試。

        我覺得只要用專心、真心、誠心、善心、細心，“五心”并用，那么就能搞定客戶、成就客戶，最終成就我們自己。

（大云網售電商學院：肖衡）