eo記者選取了華東地區最北端省份山東、中部地區湖南，以及南方地區廣東等省區的相
關數據，回顧分析2017年部分已引入售電公司省份的市場情況，發現發售一體趨勢明顯，
但集中程度因地而異。其中，山東情況最為明顯，發售一體市場份額占據7成之高；湖南
份額過半；目前市場最為活躍的廣東，份額也達到4成；陜西、河南等地則出現過發電疑
似“聯盟”，發售一體占主導的情況。

電量一直是發電企業的重要考核指標，早在2017年年初相關工作會議上，大唐集團相關
負責人曾指出，緊抓發電量計劃、大用戶直供、競價交易等各個環節，一單一單的盯，
一天一天的抓，確保完成今年發電量計劃；華能則強調，確保基數電量和交易電量份額
均不低于容量份額，確保利用小時對標領先。

然而保證了電量，發電企業是否就能“高枕無憂”？發售一體主導下的售電市場是好是壞？

售電是入口，但升級轉型不能光靠售電

即使都做售電，各家也有各家的策略。比如，華能曾提出“實現營銷效益最大化”，華潤
則對售電提出“能做第一，絕不做第二”的目標，前者要平衡量價，后者似乎更注重份額，
但在各個省區又會“隨市而變”。

據eo記者了解到的信息，兩年來不乏發電企業售電公司主動“挑動”價格，破解發售雙方
價格僵局，突破既定價差的案例；而從電量角度看，以華潤河南為例，裝機約514萬千
瓦，占河南省總裝機比例僅為10%，但其控股售電公司2017年市場份額達到18.89%，
遠超該省裝機比例最大的大唐。

在售電的競技場上，誰決心更大，反應更快，能夠調動的資源更多，誰就將搶占先機。

但是，拿得出手的電量會為集團帶來更多利潤嗎？

2017年11月7日，J.P.摩根發布了中國電力企業2018年展望報告。從全國來看，目前發
電企業20-30%的電量需進入市場參與直接交易。J.P.摩根統計，相比獲取上網電價，發
電企業度電收入平均降低5-10%。而以廣東市場為例，發電端的這部分讓利當中，八成
會直接給電力用戶。

與獨立售電公司“廝殺”得來的電量僅能緩解市場化帶來的沖擊，還要付出相當程度的人
力、物力，為什么要做這看上去吃力不討好的事情？

一位業內人士對eo說：“不做售電，我們還能做什么？”

在產能總體過剩、市場機制尚未完善、用戶訴求漸長的環境下，發電企業的轉型選擇
并不多。而售電市場的放開第一次讓發電企業意識到：我不僅可以保證自家電量的銷
路，還可以通過競爭在市場中搶賣其他企業的電，并且因為對邊際價格的充分把握，
相對獨立售電公司來說有著天然優勢。

多位業內人士曾總結，售電對任何一個玩家來說，都只是用戶入口，而有了這個入口，
套用資本界常用的說法，就有了想象力，即更多關于能源的可能性。

當然，僅憑入口是不足以支撐傳統發電集團脫離“苦海”的——隨著批發市場的不斷成熟，
發電端希望利用自身技術能力和電力系統特性，在輔助服務、阻塞管理等領域大顯身手，
而容量市場等助力引導長期投資的市場也讓人期待。

此外，從供需結構與成本控制的角度看，年初時幾家央企發電集團均判斷為電力產能
過剩，當時的國電主動提出“滾動調整3年發展計劃，壓降投資規模”，華能、華電、國
家電投三家則強調發展分布式能源，爭取多能互補項目試點。

發售雙方高度集中可能給市場帶來雙重隱憂：一是市場活躍度降低，二是市場主體行
駛市場力。

以山東、湖南市場為例，發售一體市場份額高度集中，價差幅度較小。山東2017年下半
年月度交易讓利在1分以內，湖南2017年三季度（首次引入售電公司）雙邊協商交易平
均降價0.401分/千瓦時，集中競價平均讓利0.23分/千瓦時。

不少獨立售電公司感嘆，還沒登場就要謝幕了。

一家陜西獨立售電公司的業內人士告訴eo，僅2017年下半年的雙邊協商，初步計算公
司將虧損600萬元，不少獨立售電公司已“心灰意冷”，對于目前省內正在進行的年底小
電量規模供暖代理并無多大興趣。

而從廣東的歷程來看，活躍的市場很大程度要歸因于發售雙方的持續博弈，但剛剛過
去的2018年長協大戰也發生了發電企業“排擠”獨立售電公司，試圖以低價助力自家售
電公司搶占市場，對獨立售電公司“死守”的策略。

如果發售一體程度進一步加深，活躍在市場中的獨立售電公司不斷減少，市場主體構
成將趨于固定，流動性的減少并不利于售方提升議價能力，甚至還可能為發、售雙方
“合力”行駛市場力創造條件。

一位不愿具名的業內人士稱，一些地方的發售雙方已經具備控制“局勢”的能力，比如安
排售電方去“釣魚”，發電方讓價格集中到某一區間范圍；掛牌交易時降幅小的不要，反
而摘“高價”牌；發電集團A家的售電公司去購買發電集團B家的電來規避限制等。這一系
列策略的最終結果是，無法形成有效競爭，監管部門對市場操縱行為調查難度與日俱增。

對比英國、新加坡等國際成熟電力市場，發電集團控股售電公司同樣也占有相當地位。
據英國國家電網人士介紹，以英國為例，六大發電集團售電市場份額一度達到95%，
從2009年前后開始，監管部門加強監管力度，嚴格查處發售兩端對市場的操縱行為，
獨立售電公司以發售一體給予客戶的未必是最優解來說服客戶，使其市場份額降低到
89%，與此同時，零售市場平均電價也在原來的基礎上降低近三成。

目前無論電廠通過直接交易方式向用戶傳導紅利，還是電網執行輸配電價，都是在釋
放存量紅利，然而存量的空間是有限的，能否打開增量市場更加值得關注。

“現在是不斷擠‘水分’的階段，但‘水分’總是有限的，需保證基本成本。做大整個能源行
業的‘蛋糕’才是售電側放開的最終目標。”一位長期從事電力市場業務的人士說。

隨著售電側不斷放開，售電公司對用戶的教育也逐漸形成潛移默化的影響。記得一位
從事售電業務的業內人士告訴eo，某跨國公司用戶在招投標時，并不只是關心價格，
而是提出一個要求，使用的所有電力都要來自可再生能源。

“不是用戶沒有需求，而是需求來的時候，售電公司能否應得上。”

占據大部分市場份額的發售一體公司會否擔此大任？他們的優勢一方面體現在集團內
部資源共享，包括資本投入、人力資源等要素，另一方面是外部資源共享，如集團所
涉其他產業用戶、金融服務等。

有業內人士認為，增量市場的開拓需要投入時間和資金。

“現在也在慢慢開展，技術和項目落地難度很大，急不得。”

不過，一位獨立售電公司負責人則認為，大部分發售一體公司都屬國有企業，從考核
和激勵機制的角度看，即使有足夠的意識，也缺乏做好綜合能源的內在動力。

“現階段發電企業參與售電的最大動機是保住發電量，盡可能縮小降價空間，至于發
售電以外的事情，在一些省份考慮得并不多。”

而希望開展綜合能源業務的一些獨立售電公司則或多或少因“出身不好”被“價差”絆住，
原本想要用“第一桶金”來啟動業務，還是需要先“墊錢開鍋”。

最讓人失望的結果可能是售電市場不再能夠吸引資本和人才進入，而是繼續原來
“圈內人的游戲”。

當然，也有業內人士稱，未來的售電業態或許會迎來大變化。其中一個可能的趨
勢是，批發和零售市場真正切分，售電公司類型進一步細分，發售一體公司在批
發市場上繼續發揮其長處，而表計、能效分析等新型用能服務公司則著重發揮其
在零售市場的優勢，或與擁有眾多工業大中型用戶的發售一體售電公司合作，或
獨立為用戶提供綜合能源服務。

而這一切很大程度上都有賴于批發市場的進階。

附：2017年山東、湖南及廣東等省份售電側成交結果

截至11月初，山東省已經完成了2017年年度雙邊協商交易以及1-11月月度直接交
易（分為雙邊協商和集中競價兩種）。

交易電量前十名的售電公司如表一所示，占總成交電量的73.70%，電廠背景售電
公司68.28%，排名第一的華能占30.98%。

2017年9月26日，湖南電力交易中心組織了2017年度第一次市場化交易。首批107家售電
公司進入市場，其中46家參與了本次交易，成交電量33.8億千瓦時。

相關業內人士評價，售電市場并不活躍。一方面代理用戶參與這次交易的售電公司占進場
售電公司總數比例為44.19%，另一方面電量集中程度較高，交易電量前十名的售電公司
如表二所示，占總成交電量的84.67%，電廠背景售電公司占52.32%，排名第一的大唐華
銀占15.58%。

售電市場最為活躍的廣東截至目前也已進行完2017年年度雙邊協商，1-11月月度集中競價交易。

交易電量前十名的售電公司如表三所示，占總成交電量的60.79%，電廠背景售電公司占41.4%，
排名第一的粵電占12.62%。

除山東、湖南、廣東三省外，河南華潤、大唐、華能、國電投、國電（現國能投）、華興、
華電等7家發電控股售電公司2017年交易電量占總電量比例超過30%，其中，排名第一的
華潤河南銷售成交量占18.89%；陜西省組織了2017年售電公司代理中小用戶自主協商模
式直接交易，國電、大唐、華電、華潤、華能幾大發電集團控股售電公司代理用戶數量排
在前列。

來源：摘錄自各省交易中心、政府相關網站對市場主體公布的數據