為什么我們總是被牽著鼻子走—— 記2018年廣東長協交易

2017-11-17 09:08:20 一只小電驢　點擊量：評論 (0)

2017 10 11 9:00-2017 11 9 20:21，廣東2018 年年度雙邊協商交易1000億千瓦時電量提前28小時被220筆交易瓜分殆盡，校核前電量1001 791405億千瓦時，校核后電量998 18906175億千瓦時，約3 6億千瓦時電量校核后

2017/10/11 9:00-2017/11/9 20:21，廣東2018 年年度雙邊協商交易1000億千瓦時電量提前28小時被220筆交易瓜分殆盡，校核前電量1001.791405億千瓦時，校核后電量998.18906175億千瓦時，約3.6億千瓦時電量校核后被剔除。紛紛擾擾的29.5天雖已逝，但市場留給我們的教訓卻足夠深刻，或錯失城池、或損兵折將、或寄希望于未來，謹以此文粗淺總結2018年長協交易的一些警示，如有不妥，請直言指正。

1、順勢而為還是逆勢而為

勢，即形勢，情勢，指廣東售電市場的大勢，大環境(對勢的深入理解，可詳讀舊文：周易論道電改：(一)濤濤大勢，時勢造英雄)，這里僅僅是指售電市場，無意延伸外延為電力市場。

勢的形成正常來說經歷起勢、造勢、奪勢和成勢及收割四個階段。

① 起勢：核電在節后第一個工作日以高價位被拿下奠定了起勢的基礎，也“ 拔掉”了最容易擾動價格的因素，當然其實核心是使籌碼更集中。

② 造勢：將用戶市場和“獨立”售電公司市場在時間和空間上進行切割，7.5分價差為資源方降維打擊(何為降維打擊請參考舊文：想干好售電，先想想如何腦洞大開?)的理論風水嶺，先收割用戶在時間維度上占得先機;用戶和售電公司分而治之，從空間維度定下基調;招標市場的高價差信號造成電廠有愿意甚至可以大比例電量高讓利(超過7.5分)的假像(實際上僅僅是一定比例的用戶，此點與2017年類似)。不得不說從造勢層面講，環環相扣，棋高一籌。

③ 奪勢：做到奪勢，首先需要我們認清勢、讀懂勢、推理勢，并評估自己有沒有奪勢的能力和意愿，是否可以調動足夠的資源來奪勢和有多大的把握來奪勢，否則請做好關注勢并順勢擇機出手。奪勢對于長協市場來說首先是量，其次才是價，如果目的是成勢，那量的地位更加重要。存量才能決定增量，存量越大，增量的價才越可控，也越容易控，占有方會形成更快的滾雪球效應。

對2018年長協市場來看，10.10-10.14號起勢，10.15-10.21號造勢，10.22-11.4奪勢，11.5-11.9成勢并收割。回頭看來，如果我們對市場的判斷節奏落后或者只是在副本中徘徊，那么感覺被牽著鼻子走是再正常不過的事情。發售一體售電公司通過用戶置換將部分售電公司納入二級代理，用戶價差屢創新高表面看來是價的博弈，實際背后都是量的博弈，在爭奪勢的制高點。當然部分獨立售電公司在批發零售倒掛時高價差搶量對于奪勢來說在當時的背景下是有效的方式，可惜勢單力薄未引起市場的共鳴及效仿，如果獨立售電公司奪取足夠的量，市場大概率會在成勢階段是相反的局面。

對于籌碼高度集中的市場(廣東市場前7名的市場份額已超過70%)，莊家(早期達成一致行動的玩家)可以擇機起勢、造勢，但是否可以成勢，在很大程度上是市場推演的結果，成勢之前很難預計最后的結果。優質的電量采購思路，建議在奪勢階段分批出手，鎖定高風險用戶，在成勢階段才可以做到游刃有余，而不是孤注一擲。從220筆交易，平均一家售電公司2.5筆交易核算的話，買到長協量的售電公司與2017年基本持平，大量小售電公司長協量非常慘淡。

籌碼集中度，是指某只個股票的籌碼集中程度，也就是一只個股的籌碼被莊家掌握的程度。50%表明中度控盤，70%以上高度控盤。值越大越集中，個股一般上漲空間越大。個人認為電力交易剝離電力屬性后，其交易屬性與股票交易有很高的相似度。

以上數據來源于晶見。

2、吃著碗里還是盯著鍋里

吃著碗里的，盯著鍋里的，本意是個貶義詞，用來形容一個人的貪婪，回歸到售電市場中，在政策層面提倡合同一年一簽，無有效可粘住用戶手段的背景下，用戶唯利是圖的本性在價差模式下只會愈演愈烈，我們理應吃著碗里盯著鍋里。但個人至始至終覺得2017年是奠基年、2018年是防守年、2019年才是反攻年。悶身做好自己的事，服務好對我們好的用戶，守好我們的基礎盤，老用戶續約無論從商務費用還是從難度上來說，都遠容易開發新用戶，吃好碗里的，才能更多吃鍋里的，什么都要往往容易顧此失彼。

3、窺見一斑還是洞若觀火

倘若我們對發電企業邊際成本進行過系統性的測算，倘若我們對各市場主體決策的出發點有更清晰的認知，倘若我們沒有僅僅站在自己的立場來考慮問題，我們比較容易推斷獲得高價差(讓利高于7.5分)用戶不會是市場普遍情況，我們會在出現理想的價差信號時果斷出手。

4、市場很大，玩家很少，誠信價值凸顯

縱然市場電量由2017年的1100億擴容至2018年的1600億，但倘若我們留心不難發現基于電力交易的專業性趨高、準入成本準入門檻趨高、盈利預期趨低甚至趨負的背景下，發售一體售電公司、獨立售電公司、發電企業從業人員的流動性增加，但真正的玩家并沒有增加，更不用說外圍玩家，有的更多是相對大規模售電公司、發電企業從業人員的分裂。我們基本可以下結論，一個售電公司高管的口碑更大程度會代表其公司的口碑，對員工失信、對用戶失信、對公司失信，甚至對市場失信的行為很容易被市場放大并發酵，也會受到市場不同程度的懲罰。

5、單純地效仿過去

如果把電力交易類比成股票交易的話，歷史一定會重演，但歷史的重演是基于相同的天地人，重演的周期并沒有那么容易把握。相信大家在奪勢期內有無數次說服自己2017年的歷史會重演，市場會在某個時點逆轉，但從另外一個角度考慮供方沒有理由在同一個坑栽兩次，2017年更多是無序狀態下演變的結果。

6、心無標尺難抉擇

價差模式下的廣東售電市場，用戶、售電公司、電廠、代理商在演繹一場純粹的零和游戲，價差就像一個金鐘罩掩蓋著很多道不清講不明的問題。玩多久怎么玩取決于我們手中的籌碼和對自己的定位，我們的決策首先是公司的決策，首先是基于自身用戶成本和合同結構的決策，其次才是結合市場的決策，畢竟對所有人都不公平也就意味著公平。盯著我們心中匹配的對標對象，你爭我趕會更能督促我們做出正確的選擇。

7、己過如山看不見,他過秋毫亦明查

從管理和人性的角度來看，我們很難發現自己的缺點和不足，或者說我們即使清楚也不愿意承認自己的缺點和不足。在瞬息萬變的電力市場，尤其是信息透明程度低，各路消息言論漫天飛的情況下，判斷失誤再所難免，我們需要多維度聽言判言。

最后，希望我們2019年長協再相見。

原標題:為什么我們總是被牽著鼻子走 - 記2018年廣東長協交易