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聽說售電還有三大原則 八個技巧？

2017-11-07 16:09:24 售電星星　 點擊量： 評論 (0)
時下，眾多售電公司糾結的一個問題是，如何把電賣出去。是的，所有企業(yè)其實都面臨著同樣的問題，如何把企業(yè)的產(chǎn)品或者服務銷售出去。售電公司提供的主要是電力這個商品，把電賣出去是永恒的主題。星星結合自己的
時下，眾多售電公司糾結的一個問題是，如何把電賣出去。是的，所有企業(yè)其實都面臨著同樣的問題，如何把企業(yè)的產(chǎn)品或者服務銷售出去。售電公司提供的主要是電力這個商品，把電賣出去是永恒的主題。星星結合自己的一點體會，總結為三大原則八個技巧，無私地將壓箱秘籍公之于眾。當然，師傅領進門，修行在個人，掌握三大原則八個技巧不等于你就能橫行天下，最多只是得到點滴啟發(fā)。
 
 
賣電的時候需要把握什么原則呢？
 
第一原則：以客為尊。人的行為，公司的行為，有一點是一樣的，那就是必須為對方著想，不能坑蒙拐騙，只有這樣，才能持續(xù)發(fā)展，才能路越走越寬，實現(xiàn)雙贏。所以，必須始終以客為尊，把對客戶負責作為根本的原則。
 
第二原則：厲兵秣馬。毛澤東在《論持久戰(zhàn)》中提到，“沒有事先的計劃和準備，就不能獲得戰(zhàn)爭的勝利。”行動前做好充足的準備，方能運籌帷幄，決勝千里。售電領域競爭激烈，更是需要做好周全的計劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打。機會從來都只屬于有頭腦，有準備，有行動能力的人。只有做好充足準備，才能獲得成功。準備啥呢？自己的優(yōu)勢、自己的努力、自己的效果，做到一切心中有數(shù)。
 
第三原則：循規(guī)蹈矩。《孟子》云：不以規(guī)矩，不成方圓。人若沒有規(guī)則的約束，就會私欲橫行，人性之惡也就隨之而生。自私自利，唯利是圖，不擇手段，怎能成就大事？記住管子所說，倉廩實而知禮節(jié)，不要做亡命之徒?jīng)]有底線的賭博。因此，做事一定要合法合理，遵循規(guī)矩，這樣方能心安理得，人心所向，眾望所歸。
 
那么，在遵循三大原則的基礎上怎么去說服客戶買你的電呢？我們把商品或服務賣出去的過程，其實就是一個讓客戶買下商品或服務的過程，就是一個說服客戶的過程。
 
說服人的方法無非四個：誘之以利，曉之以理，動之以情，脅之以威。同時，我們必須考慮客戶對你的信任程度，信任了一切好說，不信任，或者不太信任，那又是另外一回事。因此，說服客戶，把電賣出去，就有四個維度，兩個經(jīng)度，總共八個技巧（如下圖：）。
 
 
利益是商業(yè)活動永恒的主題。第一單生意有可能基于支持，更多的生意則一定是基于利益。讓客戶理解合作對他帶來的好處，還有他這樣合作的機會成本，讓客戶明白這個合作的價值所在是說服客戶的最好模式。當和客戶有很好的信任基礎的時候，這一切就顯得很簡單，直接談利益就行。
 
技巧一：唯利是圖
 
案例一：
 
A鋼鐵廠錢老板是售電公司業(yè)務員小王母親多年的好朋友。小王今天拜訪了錢老板。于是，有了下面愉快的對話：
 
小王：叔叔，現(xiàn)在可以通過售電公司購電節(jié)約電費了！
 
錢老板：有這樣的好事？
 
小王：是的，前年中央發(fā)了文件，去年我們省就做起來了，這個月開始，叔叔您的用電量達到準入門檻了。這不，侄女馬上來向您報告，趕緊參加省錢啊。
 
錢老板：怎么省？
 
小王：和我們公司簽個合同，然后……您一個月可以省10萬塊錢左右。
 
錢老板：你們公司是什么情況？
 
小王：我們公司……我們的優(yōu)勢……我們的價格最有競爭力……
 
錢老板：好啊。
 
當客戶對你不是特別信任的時候，事情就要大費周章了。你要說服客戶，和你的合作可以實現(xiàn)利益的最大化，可以避免很多的麻煩，總之，好處最大，壞處最小。
 
技巧二：興利除弊
 
案例二：
 
售電公司市場部王總監(jiān)通過朋友介紹找到了B鋼鐵廠錢老板。于是，有了下面的對話：
 
王總監(jiān)：錢總，現(xiàn)在可以通過售電公司購電節(jié)約電費了！
 
錢老板：有這樣的好事？
 
王總監(jiān)：是的，前年中央發(fā)了文件，去年我們省就做起來了，這個月開始，您的用電量達到準入門檻了。我今天來向您報告，趕緊參加省錢啊。
 
錢老板：怎么省？
 
王總監(jiān)：和我們公司簽個合同，然后……您一個月可以省10萬塊錢左右。
 
錢老板：你們的價格怎么就最有競爭力呢？
 
王總監(jiān)：現(xiàn)在XX公司報價這樣，XX公司報價那樣，市場一般報價都是什么什么范圍之間。我們的報價真的最優(yōu)了。
 
錢老板：但是，供電局某某向我推薦D公司，不和他們簽他們卡我怎么辦？
 
王總監(jiān)：……現(xiàn)在的政策，……現(xiàn)在的紀律，……我們也能做到……
 
錢老板：我再考慮考慮。
 
擺事實講道理通常是說服客戶的好辦法。大家都不相信天上掉餡餅這事，委托售電公司參與市場就能拿福利、分蛋糕？利益擺在那，你還得讓客戶相信，售電公司不是只會夾人的螃蟹。這個時候，可能就要將蛋糕是怎么來的，怎么分到最大的蛋糕，蛋糕怎么吃……以理服人。
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責任編輯：lixin

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