10月份已經過完了，廣東電力交易中心開始緊鑼密鼓各種溫馨提示“距離截止申報還有X天，快上車！”

長協月接近尾聲，10月初雄心壯志豪情萬丈的售電獅子售電狼們，現在已然強弩之末累成狗了吧。跑客戶搶單有多累？其實主要不是身體累，是心太累。

有人說過，聰明是方法論層面的討論，智慧則是世界觀的運用，在這短短二十多天的長協歷程里，每個人的方法論與世界觀都不盡相同。

關于銷售技巧，相信所有的銷售人員都上過一些正式或非正式的課程，讀過一些覺得很有道理的書籍，也都在實戰中積極嘗試過。什么“個人關系建立法”啊，什么“積極交流階段互動”啊，什么“設身處地為客戶著想”啊幾車幾船的理論。可是現在搶到單的這些售電銷售們，你問問他們用的是什么方法，得到的基本都是搖頭苦笑，或者是一個個不能寫在這里的原因。

搶到單的云淡風輕，沒搶到的云蹤鬼影，總結起來都是命。一切都是最好的安排。

全世界的人都知道“當然是按照招標文件的要求去編制啦！”

然而我們就在三天之內遇到兩家不同風格的招標：招標文件中對投標文件的內容、格式、密封、電子版各種要求都很詳細，都是非常著名品牌的公司，都是不但品牌好，電量大，而且生產計劃定的早，負荷穩定。這正是我們這些售電公司們搶破頭的好目標。

A家先招標，我們兢兢業業認認真真編寫——其中有很多要求有案例或者資質證書的，也都找領導通過集團各種聯絡一樣一樣湊齊了，并且按照招標文件要求排好序做好描述再加上案例和資質證書。招標和很多公司一樣，技術文件和報價文件要求分開封裝。現場開標——先開報價文件，排了一下序——宣布了第一名，好了未中標售電公司的各位，請回吧，明年再見。我們嘔心瀝血籌備了幾天的技術文件，根本連包裝都沒有拆。

然后我們得到結論“招標沒啥的，就是看價格，你給個好價格，客戶才不在乎你的標書。”

隔一天之后B公司開標，我們吸取教訓把時間花在更重要的地方，只簡單編了一下標書，卯足勁給了一個非常有誘惑力的報價，坐等開標那一刻——開標了，兩家公司因為“密封不合格”被直接廢標——其中一家就是我們公司——這一次又是連包裝都沒有拆。

蒼天啊，為什么要如此折磨我！

投標報價的方法論

整個投標過程中，報價是最最難的部分。誰都知道價差報高了容易中標，可是今年的情況，市場風險如此之高。一方面沒人愿做出頭鳥突破成本線，另一方面每天都在計算時間軸，還有多少天長協窗口關閉。每一天都在打聽“誰誰家報了多少錢？哪哪兒又出了什么頂天的價格？”一方面發現有人在散播關于自己公司亂報高價的傳聞，另一方面聽到別的售電公司報了高價的傳聞也不惜第一時間說給領導和同事聽。國慶長假過后到11月10日，32天的時間，所有發售一體的公司都有自己電廠對應裝機容量比。對應到市場份額中的任務電量，算下來每天必須完成2、3億任務的都不算是大公司，如果連續四五天拿不到電量，領導說起話來聲音都開始發抖了。

一方面要控制風險，不可能每次都拿高價差去沖；另一方面客戶們的心理期待值越來越高，“8分以下你們就不要來了，沒有什么意義。”或者時不時拿個某售電公司群發的“全電量長協8.2分起”的短信截圖給你看，看得你刀扎在心還不敢出聲。

從來沒有如此切膚之痛的體會《博弈論》中的“囚徒困境”——背著枷鎖，面帶微笑，掙扎起舞。

市場就在那里，無論你面對，或者不面對。

大客戶

體量上10億千瓦時的大客戶，對于售電公司來說就像是“定海神針”，拿上幾單，整個盤子就穩了，心也定了。所以這種客戶一定是售電公司們押出高價差法寶的對象。

也正因為如此，報價過程往往更虐心：網上平臺拍賣的，一厘一厘往上加，加著加著就加出了個突破心理防線的報價；普遍出現的是”多輪議價“，一輪一輪PK，傷神虐心。最怕的是那種招標文件里明明寫清楚了開標和宣布中標的時間點，到了宣布時候又突然改變主意要求前幾名一而再而三的PK——本來以為“一錘定音”所以報的已經是核算后的最高點了，再PK的通知來了，你說你去還是不去？

小客戶 

體量在幾百萬或一千多萬的園區客戶，基本上在長協決戰月里面是不去跑的，因為人手太有限，時間實在來不及，都是代理們在幫著跑。可是代理們經歷了前兩年的好日子，如今用電企業對價差的心理期待很高，代理們對代理費的心理期待值也不愿意降低，售電公司要控制總成本——三下里撕扯，鬧到毀約合同作廢的時候也有。本來有些代理也是同事或自己的親戚，撕破臉的時候同事也顧不上了，親戚也管不了了。

在10億級和百萬級之間的巨大范圍，幾千萬一億出頭的，兩三億的，這些客戶怎么報價？今天聽說某售電公司6000萬的居然給了個天價，明天聽說那家1000萬的也給了個天價，問問當事人，好像還真是，因為任務完成的太慢領導著急了所以要沖一下。偏偏你手里的6000萬級客戶跟那家拿了天價的6000萬客戶還很熟，你的客戶隔天就打電話來要求提價差，你是提，還是不提？？？

大多數情況下憑計算，算不過來就憑感覺吧。

銷售做幾年，總會遇到些客戶覺得很投緣，剛好合作成功的也有，雖然沒有達成合作但私交很好的也有。跟了一兩年，人家終于符合條件可以進入市場的也有——到了長協這個月，密集聯絡詢問之后，領導交代“各人跟好自己的客戶”，我們聽了卻都心里打鼓，我們并不真正知道“誰是我的客戶”。私交再好，PK階段的時候，你一廂情愿覺得是朋友的甲方坐在對面看著你和幾家售電公司廝殺誰先攻破心理防線，他面帶微笑密切關注儼然一個局外人。幾輪PK之后，無論勝出或是出局，從此他都是實實在在的甲方，該擺正心態的是自己。

售電行業是如此嶄嶄新的新行業，新到大家都要去參加各種培訓，以及交易中心組織的各種宣貫講座，久而久之生人變熟人，互相換了電話微信，彼此節日間也問候，朋友圈也點贊，遇到三觀相似的也能聊上個把小時很有點久逢知己的錯覺。在長協月里，則是投標場合見的比較多，尤其是PK時候。更多時候則是一個個臉譜化成了各自的公司，成了彼此口中的“那公司就那B樣”的具象體現。對別人關于自己公司的謠言很憤怒，同時也幫著散播關于別人公司的謠言；不愿意泄露自己公司的報價，同時又想套交情問出別人家公司的報價……

一個集團里的兄弟電廠，應該是最支持我們的力量——僅僅當市場價格水平是在電廠成本的可接受范圍時。今年明顯已經突破了電廠的心理價位，尤其是在核電的長協成交價成為價格錨點之后，煤電憑什么比核電降的還多呢？我們回答不了兄弟電廠的質疑，也許明年售電公司同樣是虧損的報表能讓兄弟電廠們稍稍明白“其實售電他們也不容易”。

談錢傷感情，談感情傷錢。 

2016年，廣東的售電公司不乏“七八個人年盈利幾千萬”的例子；

2017年，已經有十多家售電公司在交易中心的賬面上出現虧損——即還沒有交稅也沒付代理費的狀態下就已經虧損了。類推起來，那些“交易中心賬面上盈利”的售電公司，財務報表上未必也是盈利；

2018年，售電公司們都心有戚戚。

還有七天長協結束，就可以放松啦！