生存還是毀滅——獨(dú)立售電公司的求存之路

2017-10-31 20:05:05 電+網(wǎng) 　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

廣東省作為全國(guó)首個(gè)允許售電公司參與競(jìng)爭(zhēng)交易的省份，在相對(duì)完備的市場(chǎng)規(guī)則框架及售電公司積極參與下，其電力市場(chǎng)發(fā)展迅猛。截至2017年10月底，廣東電力市場(chǎng)已準(zhǔn)入的售電公司就達(dá)到360家，其中絕大部分都是沒(méi)有發(fā)

雖然售電市場(chǎng)巨大，售電公司百舸爭(zhēng)流的景象也蔚為壯觀，但是對(duì)于廣大中小獨(dú)立售電公司而言，要想分吃這塊“蛋糕”卻也是難之又難。

一家獨(dú)立售電公司負(fù)責(zé)人談到，“由于種種原因，公司嘗試了幾次交易都沒(méi)有成功，即使成功的交易，核算下來(lái)利潤(rùn)也非常低，真是在夾縫中生存”。

實(shí)際上，廣東省360家具備資格的售電公司中，真正成功開(kāi)展交易的恐怕連一半都不到。對(duì)于獨(dú)立售電公司來(lái)說(shuō)，要想生存乃至發(fā)展壯大，所要做的功課絕非“注冊(cè)公司+招業(yè)務(wù)員跑單”這么簡(jiǎn)單。

一、現(xiàn)階段獨(dú)立售電公司的主要盈利模式

1、賺差價(jià)。

這是基本盈利模式，即從批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)電力再銷(xiāo)售給終端用戶并從中賺取差價(jià)。在目前發(fā)電企業(yè)及電網(wǎng)公司參與競(jìng)爭(zhēng)性售電市場(chǎng)的背景下，如果手上沒(méi)有很大的負(fù)荷作為支撐，獨(dú)立售電公司賺差價(jià)的盈利空間將非常有限。

2、利潤(rùn)分成。

這個(gè)盈利模式是指獨(dú)立售電公司與用戶共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)優(yōu)惠電價(jià)部分進(jìn)行利益分成，此模式的風(fēng)險(xiǎn)性極小，投資極少，適合資本不足的獨(dú)立售電公司使用。

但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，用戶側(cè)愈發(fā)要求承擔(dān)更小的風(fēng)險(xiǎn)，獲得更高的收益，所以市場(chǎng)上出現(xiàn)了該模式的2.0版本：基本保底，利潤(rùn)分成。獨(dú)立售電公司提供基本電價(jià)差保底，當(dāng)月競(jìng)電價(jià)差超出保底部分，獨(dú)立售電公司與用戶進(jìn)行利潤(rùn)分成。

3、其它盈利模式。

除了以上的盈利模式外，獨(dú)立售電公司還探索出一些其它的盈利模式，比如容量電費(fèi)預(yù)測(cè)與減免分成模式，中微型分布式光伏電站、風(fēng)電站等合作分享模式，儲(chǔ)能項(xiàng)目合作分享模式等多樣化消費(fèi)模式來(lái)贏取來(lái)自不同方面的利潤(rùn)。

二、基于現(xiàn)行盈利模式的完善化思路

1、獨(dú)立售電公司的定位是什么？

注冊(cè)售電公司看似好像是個(gè)沒(méi)有門(mén)檻的生意，幾乎所有售電公司都設(shè)想著一種最簡(jiǎn)單的售電模式——賺取買(mǎi)賣(mài)差價(jià)，但在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中很難行得通。

事實(shí)上，電力市場(chǎng)交易比起基金、證券、期貨交易都更為復(fù)雜，這里面不只有政策、金融層面的問(wèn)題，更牽涉到電力安全校核、潮流運(yùn)算等物理層面的諸多問(wèn)題。這也是很多售電公司成立后，遲遲不敢涉及業(yè)務(wù)的重要原因。

所以獨(dú)立售電公司必須“量力而行”，在出牌之前盤(pán)點(diǎn)清楚自己的底牌，價(jià)格、渠道、服務(wù)、技術(shù)總得占一頭：

是做“有錢(qián)任性”的售電大土豪還是做“無(wú)錢(qián)認(rèn)命”的售電小赤佬；

是依附于大型售電公司安心做跑渠道的“小弟”還是利用手頭有的資源搶占市場(chǎng)份額爭(zhēng)做“大哥”；

是“用心做好細(xì)分市場(chǎng)”還是“大開(kāi)大合，全面開(kāi)花”；

是定位于做“綜合能源供應(yīng)商”還是做“多元化能源服務(wù)商”。

不同的選擇，不同的道路，最終的結(jié)果也勢(shì)必大相徑庭。

2、獨(dú)立售電公司的目標(biāo)客戶在哪里？

是找大用戶還是尋小用戶：

如果您是“售電大土豪”那么請(qǐng)隨意，如果您是資金不那么充裕的“售電小赤佬”那么請(qǐng)遠(yuǎn)離大體量用戶，因?yàn)榇篌w量用戶普遍對(duì)于價(jià)格高度敏感，最后會(huì)把您這位輕量級(jí)甚至羽量級(jí)選手拉上拳擊臺(tái)，與泰森、霍利斯菲爾德這些重量級(jí)選手同臺(tái)競(jìng)技，能預(yù)見(jiàn)的結(jié)果都不會(huì)太好。

當(dāng)然，也有一些獨(dú)立售電公司就是咽不下這口氣，一定要不惜一切代價(jià)拿下大體量用戶，那么在產(chǎn)生巨額虧損或者被重量級(jí)拳王們痛扁時(shí)也請(qǐng)收聲。

是接受偏差大的用戶還是只要偏差小的用戶：

因?yàn)殡娏Φ奶攸c(diǎn)是實(shí)時(shí)平衡，在電能的大量存儲(chǔ)尚不經(jīng)濟(jì)的情況下，只有用電量大而且負(fù)荷曲線平穩(wěn)的用戶才可以稱(chēng)之為優(yōu)質(zhì)用戶。

在當(dāng)前規(guī)則條件下，動(dòng)輒數(shù)倍的偏差考核費(fèi)用就是必須要考慮的問(wèn)題了，如果某售電公司簽約電量大，尚可以接受大偏差用戶，如若不然則還是要老老實(shí)實(shí)做好功課，結(jié)合用戶行業(yè)特性，盡量簽約用電曲線比較穩(wěn)定的用戶為佳。

是面向已準(zhǔn)入用戶還是搜索未進(jìn)入市場(chǎng)的用戶：

一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔魇牵褱?zhǔn)入用戶特別是大用戶是集萬(wàn)千寵愛(ài)的“萬(wàn)人迷”，追逐者絡(luò)繹不絕，要追求到得拿出硬實(shí)力（價(jià)格或服務(wù)）或者有真（ying）感（guan）情（xi）。

尚未進(jìn)入市場(chǎng)的用戶要分開(kāi)看，一種是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”的大家閨秀，符合現(xiàn)階段用戶準(zhǔn)入要求，尚未“出閣”，這種屬于“眾里尋他千百度”的優(yōu)質(zhì)戀愛(ài)對(duì)象。

還有一種是離目前的準(zhǔn)入要求尚有距離的用戶，但也不能輕言放棄，誰(shuí)知道哪天準(zhǔn)入門(mén)檻突然降低，她就飛上枝頭變鳳凰也不一定。

3、獨(dú)立售電公司怎樣提高客戶粘性？

簡(jiǎn)單說(shuō)就是“服務(wù)到位”，這四個(gè)字包含的內(nèi)容非常多樣。從目前的售電市場(chǎng)的實(shí)際操作來(lái)看：除了常規(guī)化的電話回訪，逢年過(guò)節(jié)的拜訪慰問(wèn)，必不可少的感情交流外，合同執(zhí)行便利性，合同方案創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、優(yōu)惠提現(xiàn)，設(shè)備運(yùn)維，節(jié)能審計(jì)，環(huán)保服務(wù)等增值服務(wù)都是被證明可切實(shí)增強(qiáng)用戶粘性的方法。

在這些名目繁多的增值服務(wù)中，個(gè)人以為有三樣是最重要的：

1、用戶準(zhǔn)入的辦理；

2、電量偏差管理；

3、合同執(zhí)行便利性。

因?yàn)檫@三條都是與合同主體具有不可分割的關(guān)系，是真正考驗(yàn)售電公司綜合實(shí)力的內(nèi)容。

一個(gè)反面的例子是，部分售電公司利用早期的信息不對(duì)稱(chēng)，與用戶簽訂低價(jià)或用戶側(cè)低分成的長(zhǎng)期合同，對(duì)于用戶電量偏差也采取不兜底或部分兜底的策略，更有甚者，合同中存在欺詐條款。在市場(chǎng)信息如此透明的情況下，這些售電公司后期如果不主動(dòng)調(diào)整合同內(nèi)容，恐怕離告別售電領(lǐng)域也就不遠(yuǎn)了。

三、獨(dú)立售電公司未來(lái)發(fā)展瞭望

獨(dú)立售電公司的出現(xiàn)，是市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。其作用至少有兩條：

1、獨(dú)立售電公司好比放入沙丁魚(yú)池中的鯰魚(yú)，有效增強(qiáng)了市場(chǎng)活力與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，加快了電力市場(chǎng)化改革的步伐；

2、傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)模式下，發(fā)電企業(yè)與電力用戶之間很難一對(duì)一進(jìn)行溝通、博弈。

獨(dú)立售電公司的出現(xiàn)使得零散的用戶得以匯聚，使得這個(gè)博弈過(guò)程更加平衡高效。但是由于電力市場(chǎng)的特殊性，一座城市，一個(gè)區(qū)域不可能承載多如牛毛的售電公司，而且由于電力系統(tǒng)本身具有復(fù)雜性、隨機(jī)性、分散性等特點(diǎn)，隨著交易品種的逐漸豐富，負(fù)荷預(yù)測(cè)、競(jìng)價(jià)決策、配電管理、成本測(cè)算、能效服務(wù)、微網(wǎng)管理等將成為獨(dú)立售電公司戰(zhàn)斗的“標(biāo)配”，因此獨(dú)立售電公司絕不能簡(jiǎn)單把自己定位成中介機(jī)構(gòu)，只有資源齊全、專(zhuān)業(yè)化、技術(shù)化才更有可能脫穎而出。

獨(dú)立售電公司要結(jié)合自身資源特點(diǎn)，聚焦細(xì)分市場(chǎng)，在提供基本供電服務(wù)的同時(shí)，應(yīng)該具備提供更多增值服務(wù)的能力：配電設(shè)施的運(yùn)營(yíng)及節(jié)能管理，客戶數(shù)據(jù)的收集和外部性挖掘，碳排指標(biāo)置換，為新能源汽車(chē)用戶提供網(wǎng)絡(luò)化的能源選擇，電力金融服務(wù)等諸多內(nèi)容。

例如Green Mountain Energy公司，面向商業(yè)用戶其提供可再生能源，包括可再生能源證書(shū)（REC）、碳補(bǔ)償和可持續(xù)的商業(yè)解決方案。該公司通過(guò)購(gòu)買(mǎi)太陽(yáng)能、風(fēng)能等可再生能源發(fā)電設(shè)備，利用這些設(shè)備發(fā)電，再將電能銷(xiāo)售給商業(yè)用戶，并從中獲取利潤(rùn)。

再例如Opower公司通過(guò)自己的云平臺(tái)取得的用戶能耗數(shù)據(jù)，并結(jié)合行為科學(xué)理論、氣象信息、歷史數(shù)據(jù)等，運(yùn)用自己的開(kāi)發(fā)的軟件系統(tǒng)進(jìn)行用能分析，建立用戶能耗檔案，提供相似用戶之間的耗能比較，并通過(guò)綜合分析提出節(jié)能建議。該公司為客戶提供的這些服務(wù)有效提升客戶滿意度，構(gòu)成該公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

綜上，售電與用電服務(wù)融合發(fā)展將是未來(lái)獨(dú)立售電公司發(fā)展的大趨勢(shì)，未來(lái)獨(dú)立售電公司更多要定位于“用電需求側(cè)管理+多元化能源服務(wù)商”的角色，通過(guò)技術(shù)化、專(zhuān)業(yè)化改造成為武裝到牙齒的售電尖兵。

原標(biāo)題：生存還是毀滅——獨(dú)立售電公司的求存之路

責(zé)任編輯：lixin

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