售電公司的主要類別

《關于推進售電側改革的實施意見》（簡稱配套五）將售電公司分三類：第一類是電網企業的售電公司；第二類是社會資本投資增量配電網，擁有配電網運營權的售電公司；第三類是獨立的售電公司，不擁有配電網運營權，不承擔保底供電服務。

配套五規定的第一類為電網企業的售電公司，意味著電網企業的售電公司可以參加競爭性售電業務，那么如何保證售電公司間公平競爭？第二類擁有配電網運營權的售電公司，是否會導致配售不分？如何監管？這些問題都有待于在后續實踐中探索和解決。

沒有電力的生產顯然就不會有電力的銷售。因此，筆者將售電公司也分為以下三類：

第一類為擁有發電背景的售電公司；

第二類為擁有輸配背景的售電公司；

第三類為不擁有發輸配背景的售電公司。

發電企業理所當然地要將自己生產的電力進行銷售，也就是說發電企業本身就是“發售一體”的企業；輸配電與售電必須分開這才符合“管住中間、放開兩頭”的改革架構；不擁有發輸配背景的售電公司實際就是輕資產的售電公司，屬于典型的中間商。

鑒于配套五規定的第一類、第二類售電公司在參與市場過程面臨的問題，建議售電側放開之初，對這兩類公司要慎重準入并加以區別對待，重點培育獨立的售電公司。

售電市場的銷售渠道

談售電首先要區分批發業務和零售業務。從市場的銷售渠道上講，售電市場一般分為批發市場和零售市場（見圖）。發電企業與大用戶、零售商通過批發市場開展較大批量的電力交易；零售商與小用戶通過零售市場開展較小批量的電力交易。零售商在批發市場上購買電力，然后轉售給不愿意或不允許參加批發市場買賣的用戶。因此，可以說，發電企業就是批發商，售電公司都是零售商，不管它是哪一類或背景如何。發電企業如果不只滿足于電力批發業務，想批零兼顧，那就去組建售電公司，通過售電公司開拓電力零售市場。

許多未開展售電側改革的地區所開展的大用戶與發電企業直接交易，實際上只是批發市場的批發交易，沒有零售市場上的零售交易。

廣東售電側改革的一個特點就是在電力市場交易中率先引入了售電公司，探索了批發市場與零售市場的同步建設和開放。

按照國際經驗，大多數居民與工商業用戶等小用戶不會實時對電能價格變化作出響應，缺乏專業人員，且全部參加與發電企業的直接交易會造成交易費用大。這就為零售商的存在提供了必要條件。

售電公司的組建模式

如何成立售電公司，是獨資還是合作成立售電公司，這是眾多售電公司成立之前都要思考的問題之一。下面就不同出資人組建售電公司的優劣勢和可行性進行比較分析。

相信發電企業不會僅滿足于在批發市場爭搶“蛋糕”，組建售電公司、進軍零售市場將成為其必然選擇。撇開體制機制不說，發電企業成立售電公司具有天然的優勢，由于坐擁發電資源，其售電公司開展零售業務只要接受售價即可，而非發電企業投資人背景的經銷商卻始終面臨購售差價的風險。另外，發電集團成立區域售電公司可以達到兩個目的：一是通過整合隊伍，改變隊伍零散、信息分散的弊端，變“掌”為“拳”，建立“區域一體化”營銷體系和協調機制。二是統籌資源，改變各自為戰的弊端，統籌協調區域內發電企業的售電業務，開展集中報價與操盤，發揮區域整體優勢，提高市場競爭力。

民營企業和社會資本組建售電公司，大多數不具有發輸配背景，要實現持久發展，就必須具有防范購售差價風險的能力和實力，通過嚴謹細分用電市場來選擇目標客戶，練就一套勇闖天涯的“秘籍”，針對性的增值服務一定是一個方向。隨著售電業務的逐步放開，零售市場的空間將會足夠大，發電企業成立的售電公司也難以獨霸天下。相信未來的售電市場將是各類售電公司優勝劣汰與共生共存的情景。

筆者認為，除上述兩種主要組建形式外，售電公司的組建方式還有很多。

發電企業之間連橫組建售電公司，其主要動機是避免惡性競爭；發電企業與大用戶之間合縱組建售電公司，其主要動機是通過“聯姻”來抱團取暖、規避市場風險，謀求建立長遠的互利互惠、合作共贏的新型戰略伙伴關系。但無論合縱還是連橫組建的售電公司，其平臺本身不會是與生俱來的能夠鞏固和永久平衡雙方的利益分配，產生分歧將是必然的。因而，此類售電公司一定會面臨難有作為的困境。

至于大用戶獨資組建售電公司，如果主要業務是為本企業代理購電，則完全沒有必要；如果把其他用戶作為零售的目標市場，其售電公司也沒有任何獨特優勢可言。相關用戶（如某一園區）聯合組建售電公司如果主要業務是代理購電，其本質類似于售電公社或負荷集成商，這類售電公司也許將成為市場中不可或缺的一員。鑒于前文所述理由，電網企業成立售電公司以及發電企業與電網企業合作組建售電公司在此不做詳細探討，因為這類售電公司會讓人們擔心有借力“壟斷”供電地位的意圖。

售電公司的盈利模式

售電市場是個很開放的市場，只要愿意，誰都可以投資組建售電公司，關鍵是有什么樣的優勢能夠生存和發展。獨立的售電公司不是一個可以帶來高回報、穩定收益的投資領域，這一點在國外市場也被證實。

售電市場開放后，對供電營業區內的各類用戶提供電力普遍服務，保障基本供電的職責仍然屬于電網企業。無疑，售電公司的核心業務是購售電，因此賺取購售電差價當然是售電公司的主要盈利模式。積極拓展合同能源管理、綜合節能和用電咨詢等多元化的增值服務也將是大部分售電公司的業務之一，這些服務可能是賺錢的，也可能是不賺錢的，甚至是免費的，但增值服務一定是有成本的。從用戶用電的角度而言，由于電力產品的同質性，首當其沖的是價格說了算，誰的電價低就用誰的電，優質服務或差異化服務在價格面前起到的是“錦上添花”的作用。如果說售電價格是核心利益的話，那么售電服務可以看作是在這一核心利益基礎上的一種保持粘連性“友誼”的手段。

大家都知道，售電公司從批發市場購電后通過零售市場銷售給目標用戶，通過購銷差價實現盈利。然而，要實現這看似簡單的一購一售，不僅考驗和體現的是售電公司的軟實力，而且與電力市場模式有著密不可分的關系。

人才是售電公司非常重要的軟實力。要賺取購售差價，首先要有通曉電力市場政策與規則，掌握電力供需變化趨勢，善于市場分析和風險控制，精于報價決策、套餐設計與現貨操盤，擅長客戶細分及客戶關系管理等各類專業人才。

就當前只有中長期市場情況下，現貨市場電力價格波動帶來的風險還不存在。售電公司開展業務以及實現盈利的第一步是取得用電客戶的購電代理權。售電公司通過購銷差價方式能否盈利的關鍵在于對批發市場價格預判的準確性，以及與用戶談定的售電價格。

隨著市場的培育，足夠多的售電公司準入市場有利于市場的充分競爭。售電公司為了規避風險和“拴住”用戶，以及一些代理用戶為了實現最大的利益共享，雙方除簽訂固定價格的代理合同外，差價提成以及代理費方式也將是責任承擔和利益分享的主要選擇。售電公司的所謂“暴利”現象將不復存在。

售電公司與現貨市場

電力不是一種普通商品，電力市場具有其獨特性，且比其他產品市場更加復雜。

現代電力市場上，零售商存在的必要性主要是因為大多數居民與工商業用戶等小用戶不會實時對電能價格變化作出響應，缺乏專業人員，交易費用大。

當前的電力市場基本是在大用戶直購電的基礎上，逐步放開了部分中小用戶以及售電公司作為市場主體。如果沒有現貨市場或者用戶數量少，只有中長期批發市場的電力市場是一個有缺陷的市場，售電公司存在的必然性就會存疑，這種情況下，個體經紀人就可解決用戶購電代理事宜。

另外，中長期批發市場存在價格發現和電量平衡兩個缺陷：

一是沒有體現電力的時間價格信號和位置價格信號，而分時價格是電力這一特殊商品的重要特性；

二是缺乏市場化的實時電力電量平衡機制，無法真正滿足電力物理屬性要求，發電、用電以及結算多采用“背靠背”方式。

因此在具備條件的地區開展試點，建成包括中長期和現貨市場等較為完整的電力市場顯得必要、重要和緊迫。建設良好的售電側生態圈任重道遠，現貨市場建設勢在必行。

售電公司與結算市場

售電公司與發電企業、電力用戶之間均是購售電業務關系，電網公司的主要業務職責是輸配電。按照常理，電費結算與發票開具應該按照實際經營業務的流程進行。各地在改革試點中，電費結算與發票開具不得不考慮和處理好相關權責、利益、安全和風險幾個方面的關系。電費結算與發票開具可以有多種方式選擇。對售電公司的準入和監管與電費結算方式有很大關系，在保持電網公司集中結算的情況下，售電公司對電力市場帶來的信用風險顯然不大。如果售電公司負責向用戶收取和結算所有電費，電費結算的安全風險將大幅提高，即便提高售電公司的準入門檻和加強監管也難以降低由此產生的風險。在電力市場初期，建議在原電費結算與發票開具基礎上，試點增加由用戶與售電公司結算購售電差價這一環節，這樣既平衡了各方利益，又能夠較好地防范售電公司的信用風險，有利于售電側改革的平穩起步。