“老司機”帶路售電營銷

2017-03-05 12:49:19 大云網(wǎng)　點擊量：評論 (0)

營銷本身是一門大學問，售電公司的銷售如何找到客戶并成功簽約是許多小伙伴非常關注的問題，目測在我們的售電研討會上每次都會有問到這個問題。針對售電營銷，華北電力大學國家大學科技員&北極星電力網(wǎng)將在3月27

營銷本身是一門大學問，售電公司的銷售如何找到客戶并成功簽約是許多小伙伴非常關注的問題，希望可以為售電公司提供一些新思路。

本文作者：圣航（某售電公司副總）

對于有經(jīng)驗的“老司機”來說營銷都是大同小異的，無外乎銷售產(chǎn)品發(fā)生了變化，需要重新學習和了解銷售內容。營銷的特性、策略、技巧、一般規(guī)律等都是一樣一樣的，一個老營銷可以很快轉變成為售電營銷骨干。

對于瘋狂成立的售電公司，除了國網(wǎng)成立的以外，應該有很多是其他行業(yè)轉行而來。有人缺乏職業(yè)素質，有人缺乏對營銷行業(yè)的充分認識，有人缺乏再學習能力，造成一部分人拿到營業(yè)執(zhí)照后不知道如何開展售電營銷。

首先，對營銷的艱巨性要有充分的認識。銷售是將產(chǎn)品賣給用戶，營銷是將價格、理念賣給用戶。雖然我們的產(chǎn)品是電能電量，但是由于是新鮮事物，很多人還不知道、不了解、不相信，這就增加了銷售的難度。于是我們需要從理念入手，從解釋開始。肯定不是一問一答、一買一賣那么簡單、那么容易。對于營銷新人要有被拒絕、不被理解、不被信任甚至被冷嘲熱諷、掃地出門的心里準備。這些都是干銷售的必經(jīng)之路，如果沒有這方面的承受能力，那就成為不了一名優(yōu)秀的銷售人員。在意志品質上要成為一名打不死的“小強”，方能成功。

大家一定知道，20多年前保險業(yè)剛剛開始的時候，人壽保險開創(chuàng)代理人制。大街上的保險業(yè)務員時不時的閃現(xiàn)，那個時候保險不好做。大多數(shù)人不知道保險為何物，保險怎么可以“隨便”賣，從個人手里買保險“保險”嗎？這個時候，賣的就不光是一種產(chǎn)品，而更多的是一種保險的“理念”。“理念”不解釋清楚，不能取得用戶信任，人家就不會相信你從而買你的保險產(chǎn)品。而經(jīng)過20多年的發(fā)展，現(xiàn)在，保險“理念”已經(jīng)深入人心，買是不買，只看價格和需要了，無需再太多啰嗦什么“理念”了。保險業(yè)進入了“產(chǎn)品”時代。

同20年前的保險業(yè)一樣，當國家開始電改，民營資本進入之時，售電人站在企業(yè)人面前談買電、賣電時，人家一定瞪大了眼睛看著你，充滿了好奇。哈哈，這個時候你就要做好“100個為什么”的應答準備了，考驗你的時候到了。

營銷的宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。要把握和理解并能靈活運用這個宗旨開展售電營銷，方能產(chǎn)生效果。

售電營銷的特點是政策性、知識性、技術性、時效性、安全性很強，從宏觀領悟到微觀掌握必須樣樣具備，融會貫通，難度不小。

我們說，有經(jīng)驗的銷售人是要花充足的時間做好營銷前的準備工作的。要把客戶可能關心的問題的解釋答案梳理清楚，“不打無準備之仗”。要知道，企業(yè)人在某些方面可謂是“專家”、“學者”，他們的問題針對性強，很實際，很專業(yè)，很“厲害”。解答時容不得半點含糊，容不得模凌兩可，但也容不得信口開河、盲目承諾。另外還有一種情況，對同一件事情客戶的接受程度是不一樣的。有人能比較快，有人能慢一些，這都是正常的。這就和炒菜一樣，有的菜適合大火急炒，有的菜適合小火慢燉。對于小火慢燉的人你就不能心急、圖快，要講究策略、步驟和耐心才可能“瓜熟蒂落”。另外，營銷也是個不斷學習、不斷總結、不斷提高、不斷成熟的過程，“老司機”也不是一天、一次練成的，要有不斷“熬制”的心理準備。

下面，講講如何進行售電微營銷。

所謂微營銷，就是一些具體的方式方法，不做高談闊論。

一、知識儲備準備

一句話，業(yè)務要精。從各種渠道學習國家政策、行業(yè)政策、電力知識、技術常識、操作要領、行業(yè)動態(tài)、已有經(jīng)驗等等。應該說，每個人的學習能力和學習方式是不一樣的，學習的深度、廣度、精度也是不一樣的。唯有扎扎實實、學精學透、深刻領悟并日積月累才可以學以致用，蜻蜓點水式的學習應該是不行滴。只有你自己的大腦“灌滿”了知識和業(yè)務之“水”，面對客戶使用時才能很方便的倒出來、講出來、講明白。“想給學生一桶水，老師必須儲備十桶水。”這方面需要多學習、多思考。

二、展業(yè)準備

出門之前，一定要做好各項準備工作。比如：相關文件資料準備，問題準備，話術準備，名片準備，企業(yè)介紹，車輛準備，計劃路線，聯(lián)系方式，穿著打扮，手機，客戶信息等等。新人容易犯倉促上陣、準備不足的毛病。

在實際銷售過程中，遇到問題除了進行口才雄辯外，還要結合相關的文件、資料進行逐步展示，能讓客戶心里踏實許多。以下資料比較具備說服力，包括：

1、中發(fā)【2015】9號文，中共中央、國務院《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（2015年3月15日）；

2、《關于推進售電側改革的實施意見》等（9號文）六個配套文件；

3、國家發(fā)展改革委國家能源局關于印發(fā)《電力中長期交易基本規(guī)則（暫行）》；

4、《售電公司準入與退出管理辦法》；

5、《企業(yè)簡介》文件式或圖冊式，圖文并茂，越豐富越好；

6、電腦版《企業(yè)網(wǎng)站》、手機版《企業(yè)網(wǎng)站》、手機版《易企秀》等；

7、電力方面的資訊。如：北京電力交易中心成立一年跨省市場化交易電量近2000億度；售電公司入圍信息；大用戶入圍信息；已經(jīng)交易電量信息；大用戶與中小用戶入圍規(guī)則信息等等。

將以上文件打印成冊、裝訂，最好對大多數(shù)客戶關心和詢問的共性問題用線條標出條款。

三、關系營銷。

通過良好的人際關系和人脈網(wǎng)絡，發(fā)展客戶，這是當前售電市場最主要、最普遍的營銷手段了。立竿見影，成效顯著。關系營銷要注意的問題就是要把握好黏性問題，要注意客戶維護的細致入微、近情近理，別讓客戶跑了。

四、電力用戶的拜訪特性

工業(yè)企業(yè)和商業(yè)用戶的營銷具有很大的不同：

1、地方偏。工業(yè)企業(yè)尤其是中大型工業(yè)企業(yè)往往地理位置比較偏僻，需要開車前往。因此，拜訪前要確認好詳細地址、行車路線、主要標志物、里程、耗時、車況、路況、加油站等等。

2、效率低。有時一天只能見到一個客戶，也有可能是白跑一趟。有的客戶一次不一定能夠搞定，還需要耐心地再跑幾次，直至成交。也有可能跑了幾趟沒能成交的情況也是常有的。

3、進門難。一般企業(yè)都有門崗把守，門崗往往一聽說是銷售之類的直接拒絕，通過陌生拜訪想進到廠區(qū)內不是一件容易的事情。這個時候一個是前期的聯(lián)系很重要，報一個準確的負責人的名字和職務；二個是你的穿著打扮、談吐得體、禮貌大方很重要；三個是出示本公司的介紹信也不錯，一定要加蓋本公司的大章；過了門崗這一關算是取得了一個階段性勝利。

4、找人難。各個企業(yè)電力主要負責人往往不一樣，有的是總經(jīng)理，有的是主管生產(chǎn)副總經(jīng)理，有的是生產(chǎn)或綜合或供應或辦公室的部長、經(jīng)理或主任等。找到說了算的負責人才能“一錘定音”，不至于來來回回扯皮、礙事。

五、招聘電力營銷人員的特點

1、電力高級工程師和工程師及技術人員，由于現(xiàn)階段或今后一段時間內主要工作是開展業(yè)務營銷而非工程技術方面。因此，這部分人員一定要同時具備專業(yè)技術能力和業(yè)務營銷能力，在招聘時要有所挑選和提示，以免引起不必要的麻煩。

2、有相關經(jīng)驗的營銷人員。需要招聘具備工業(yè)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗和已有網(wǎng)絡的業(yè)務人員挺重要。他們以往的客戶往往就是工業(yè)企業(yè)，具備一定的人脈，知道這方面的路數(shù)和打法。像工業(yè)用潤滑油、清洗劑、原材料、勞保用品等等。

3、無相關經(jīng)驗的營銷人員。沒有工業(yè)產(chǎn)品經(jīng)驗的人員就需要耐心培養(yǎng)了，給他們一定時間熟悉業(yè)務和積累經(jīng)驗。如果有傳幫帶的師傅帶一段時間最好，如果都沒有那只能全體摸索、勤勉補拙、笨鳥先飛了。“人家躺著你就坐著，人家坐著你就站著，人家走著你就跑著”了。

六、營銷機會

1、萬事開頭難。在大家都不太理解的情況下，售電剛開始比較難做，會碰一些釘子。

2、機會都是給有準備的人，越是在艱難中機會或許越大。君不見保險業(yè)在剛開始不好做的時期，卻恰恰冒出了年薪百萬的業(yè)界強者。這是一個強者生存、智者取勝的年代，就看你是不是強者和想不想成為強者了。

3、20年前保險不好做，但做的人少，有成功的；20年后保險好做了，但是做保險的公司多了，人也多了去了。所以，任何時候都有好做與不好做的生意，就看你能不能做好、有沒有決心做好的問題了。

4、現(xiàn)在的售電市場風險與機遇同在，競爭還遠未達到白熱化的程度。雖然國網(wǎng)優(yōu)勢明顯，但大家還是有機會，靠著各自的“優(yōu)勢”分得一杯羹。若干年以后，整個市場的售電“理念”都提高了，營銷又會出現(xiàn)新的難題。所以，抓住當下的售電市場機會，更顯重要。如果還在一昧的觀望、埋怨、嘆氣，那只能是一個弱者的表現(xiàn)，成不了大事。

七、交易營銷

俗話說：“編筐編簍全在收口“，所有的前期工作都齊備了，最后的交易中心操盤交易才是最為關鍵的一環(huán)，成敗在此一舉。交易的策略性、技術性、專業(yè)性、果斷性和大局觀都是成交的關鍵所在。供電測、售電測、用電側、交易中心四方博弈，最終成交取決于利益共享和以和為貴。任何以自我為中心、不懂取舍、不講策略、貪利圖大的思想和做法都是不可取的，最終也會影響整個營銷的最終取勝。這是一個共享的時代，有錢大家賺，有利各均攤，合作才能共贏！

以上觀點是“又土還掉渣“的營銷瑣碎想法而非”高大上“的高屋建瓴式的營銷戰(zhàn)略思想，僅供大家參考、借鑒。

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