三巨頭之外 誰是美國住宅光伏市場的主力？
一股寒意襲上了家庭太陽能。根據GTM Research最新的美國太陽能市場洞察報告，2017年第三季度，住宅太陽能市場的裝機容量連續第三個季...
一股寒意襲上了家庭太陽能。根據GTM Research最新的美國太陽能市場洞察報告，2017年第三季度，住宅太陽能市場的裝機容量連續第三個季度下降。
根據最新的美國PV排行榜，在2016年的前三個季度里，人們很容易把這次衰退歸咎于“三巨頭”——總的來說，SolarCity、VivintSolar和Sunrun的安裝量下降了32%。與此同時，我們談論的是市場的其他部分——長尾——就好像它是一個整體的力量，緩和了龐大的三巨頭的下跌。
但長尾市場究竟發生了什么？長尾市每季度都在逐步占領市場份額，現在占據了70％，是四年來的最高份額，但這并沒有畫上一個完整的圖景。
今天，長尾由近3000個活躍的和獨特的住宅太陽能安裝公司組成。當然，這些單個公司的實力和運作不可能同步。
我們可以研究加利福尼亞州這個全國最大的住宅太陽能市場，以便了解長尾的做法。
資料來源：GTM Research美國下游分布式太陽能服務
如上圖所示，加利福尼亞州住宅市場的下滑不僅是SolarCity，Vivint Solar和Sunrun的安裝功能下降的結果，而且各種規模的安裝人員也從去年開始集體下降。
中大型太陽能公司(根據該分析定義為在2017年有超過200個安裝的公司)在去年減少了超過4000個安裝。
規模較小的公司，其中許多專門從事其他服務，但也從事太陽能設備安裝。事實上，只有那些在2017年才剛剛進入加州市場的企業，在安裝數量上整體增長。
這張圖表使這些新的太陽能裝置的前景看起來相當黯淡。但同樣，上面的圖表使用的是一個直截了當的企業集團，而不是每個集團內部的每個公司都像其他公司一樣得到或失去。
圖：加州住宅太陽能安裝商以安裝規模增長的百分比，Q1-Q3 2017 超過Q1-Q3 2016
資料來源：GTM Research美國下游分布式太陽能服務
積極的一面是，在2016年和2017年，每年200多個從事安裝活動的太陽能安裝人員中，在今年超過一半的安裝人數有所增加。
積極的一面是，在2016年和2017年，超過一半的太陽能安裝人員每年進行200多次安裝。如果我們深入挖掘，加利福尼亞州市場公司安裝增長的最佳位置是每年安裝400至600個（相當于每年安裝約3至4兆瓦的安裝容量）。對于比這更大的公司，如上所示，增長前景逐漸減弱。
那么，那些正在發展壯大的公司又有什么區別呢？O＆M提供商，設備供應商和其他公司尋求與不斷壯大的（或至少是穩定的）公司合作。
也許成功的差異可能會被固定在產品上。根據GTM Research的美國住宅光伏融資H22017年報告，貸款正在快速削弱租賃和PPA產品，2017年僅占住宅市場的37％，低于2016年的53％。這可能是那家公司賣的貸款更有利于為客戶提供價值，因此有更大的增長前景。
然而，上面列出的太陽能公司正在增長，產品組合廣泛。在加利福尼亞州發展的公司中，有些公司不提供任何租賃或PPA，有的公司出售高達98％的租賃或PPA系統，有的公司則提供健康的產品組合。這些成長型公司的平均第三方所有權比例剛剛超過30％，低于全國平均水平。
當涉及到產品組合時，沒有“銀彈”。健康成長的關鍵不在于一家公司在賣什么，而在于它如何銷售。公司在400至600年安裝范圍內的特別成功表明，很難對規模非常小或非常大的公司進行規模擴張。
一個非常小的太陽能安裝者很難建立品牌意識，并獲得強大的推薦網絡。當然，它有一個很好的發展的機會，即如果它可以保持較低的客戶購置成本，并設計適用于該特定業務的銷售渠道組合。
2長期以來，人們一直認為，客戶收購是一件困難的事情，而且所有規模的公司都面臨著同樣的問題，而能夠掌握這一理念的公司——或許是中型安裝公司最容易做到。
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