電力系統(tǒng)銷售怎么做?

一電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)

目前我國的電力公司主要分為：

國家電網(wǎng)(覆蓋全國26個省、自治區(qū)、直轄市，簡稱“國網(wǎng)”)

南方電網(wǎng)(覆蓋廣東、廣西、云南、貴州和海南五省，簡稱“南網(wǎng)”)。

下面，以國網(wǎng)公司來闡述：

1、國家電網(wǎng)：

國家電網(wǎng)公司又分為華北、華東、華中、東北、西北五個網(wǎng)省公司。各個電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運輸公司(主要負責大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè))、各電力設(shè)計院、高壓研究所(西安高壓研究所、武漢高壓研究所)、及各省市電力公司等。

2、省電力公司

在省電力公司的業(yè)務(wù)開拓中，主要接觸的部門有生產(chǎn)計劃處和物資部(負責招投標工作)。生產(chǎn)計劃處簡稱生計處，主要職能是對電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護進行計劃制訂和出具技術(shù)方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和技術(shù)方案進行審核。這其中也包括了對電力物資供應(yīng)商資格的審查和對產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。物資部的主要職能是電力物資的采購辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標活動、制訂招標書、制訂采購計劃等。(在近年來的機構(gòu)改革中有些部門的名稱會有所變化......)

3、各地市電力公司：

一般設(shè)主管局長，分管局長(人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計劃)，總工(分管技術(shù))。下設(shè)生計科、物資科、設(shè)計院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財務(wù)結(jié)算中心等......(現(xiàn)在都改叫公司了)

生計科：和省局生產(chǎn)計劃處的基本職能是一樣的，生計科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。每個地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計科和物資科爭奪采購實權(quán)的情況。

物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對象。

設(shè)計院：負責電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計方案和設(shè)計圖紙的工作，對于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。

供電分局：負責整個城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。

變電分局：也叫輸變電分局，負責整個地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。

農(nóng)電分局：負責整個農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。

財務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門。電氣小強”觀點：

1.做工業(yè)電器或者電氣設(shè)備，其實就是B2B，越是B的企業(yè)銷售工作越是要針對個人，這不是說對組織的利益保障(質(zhì)量、技術(shù)先進性、性價比)不重要，而是說“做好產(chǎn)品做好人”。

2.對電力公司的組織架構(gòu)的剖析有利于系統(tǒng)性的開展銷售溝通，我的理解物資處相當于一般企業(yè)的采購部，生計部門相當于計劃部門。大家都知道，哪怕是一個生產(chǎn)開關(guān)柜的工廠，要采購幾百萬的鈑金設(shè)備，也是需要經(jīng)過采購部發(fā)標、制造部初步選型、技術(shù)部參謀、財務(wù)報預(yù)算等復(fù)雜的工業(yè)品采購流程。

下面展開......

二電力系統(tǒng)的前期接觸

1、入網(wǎng)選型：

所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號。只有進入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計科和物資科。

2、初期拜訪：

在初期拜訪時，對涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個方面的信息：

A：局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話(手機和住宅電話)、家庭住址、社會關(guān)系等。

B：各局長及部門間的實權(quán)人物之間的相互關(guān)系。

C：對于可能升至實權(quán)人物對象要有預(yù)測和格外的重視。

D：隨時關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會的情況。

E：通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的情況。

F：培養(yǎng)1-2個低級職員的良好客情關(guān)系，以便信息的獲取更及時和準確。

G：確定需要深入接觸的對象，即公關(guān)目標。

重點：把握全局，選好“教練”

3、拜訪客戶：

需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細節(jié)中捕獲對自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機會總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。4、廣泛接觸：

多接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門;自己的競爭對手;其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能的擴大自己的信息來源和通道。

三電力系統(tǒng)的深入拓展

1、利用一切可利用的資源來接近客戶。

2、至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客情關(guān)系。從上往下的營銷摸式才是最好的。

3、注意利用客戶外出旅游或開會的機會。一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。

4、注意各部門的客情關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細致，客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。

5、要時刻關(guān)注競爭對手的動態(tài)，在行動上爭取要比對手快一步，以達到削弱對手競爭力的目的。

四電力系統(tǒng)的合同簽訂

1、報價之前，一定要和客戶進行良好和有成效的溝通，探聽競爭對手的動態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價給任何人。

2、要去了解客戶以往的采購價格，競爭對手以前的報價，只要客情關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競爭對手在別的地區(qū)的報價對競爭對手的價格進行預(yù)估，預(yù)估時也要考慮到競爭對手銷售人員的組成情況以及他們具體定價人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差......

3、要注意破壞競爭對手的客情關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。..

4、報價之前要對供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標準和公司溝通，避免無法供貨和損壞客情關(guān)系。....

5、簽訂合同時要注意對合同條款的審閱，了解回款程序和細節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。

6、簽訂完合同后，要對客戶進行回訪和感謝。

五電力系統(tǒng)的回款

1、通常回款都是由物資科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實權(quán)人物的影響下才開始的。所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時回款的有力保證。

2、回款之前要及時和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實際回款較小，給公司的流動資金帶來困難。...3、客戶回款時往往會出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對手的行動更快，良好的客情關(guān)系讓你的回款份額比對手更多。..

4、在平時的業(yè)務(wù)往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程序中涉及到的每一個環(huán)節(jié)的客情關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。..

5、在要求客戶回款時，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對象、時間等因素，避免因回款而損害客情關(guān)系。..

6、回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對方的電匯憑證的復(fù)印件。

7、在對方回款以后，應(yīng)對相關(guān)人員進行回訪，表示感謝。

六可能出現(xiàn)的困難及對策

1、了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源。可以通過對不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來了解實際情況。

2、對于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時補救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來協(xié)調(diào)和解決。

3、對于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不可用權(quán)力高的一方來壓制權(quán)力低的一方。因為電力系統(tǒng)采購中往往會出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個銷售工作的失敗。

4、對于因為自己公司內(nèi)部協(xié)調(diào)的問題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時的溝通。提出自己的意見和解決辦法。

5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來解決自己遇到的問題。

電力客戶是很大一部分電氣產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的重要目標客戶之一，雖然目前電力系統(tǒng)的招投標中存在很多“人為的因素”，但我想，隨著社會的進步和機構(gòu)的改革，作為電力設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)要想分得這杯羹，首先要做好自己，做好產(chǎn)品、做好服務(wù)、做好為人。堅持不懈，客戶一定會青睞你的!